Sonja Klatsch ist Beraterin, Coach und Projektmanagerin im Bereich Human Relations (HR). Früher war sie angestellte Personalleiterin und setzt ihr Know-how aus Arbeitsrecht und Personalführung in freier Mitarbeit ein. Ihre Aufgaben erledigt sie tageweise im jeweiligen Unternehmen, neue Projekte erhält sie durch Mundpropaganda und hat sich bisher kaum Gedanken gemacht, weitere Kunden gewinnen zu sollen. Doch dann bemerkt sie, dass es bei Ihrem größten Kunden nun um Outplacement geht statt vorher Personalsuche. Was tun, fragt sich Sonja Klatsch. ..

Clevere Kontaktpflege hilft am besten

Sie kennen noch den guten alten „Tante-Emma-Laden“? Der kleine Händler an der Ecke mit dem Gemischtwarensortiment, bei dem es mehr gab als nur die Ware: Das Schwätzchen, heute Small-talk genannt. Das Neueste aus dem Viertel – und eine exzellente Beziehungspflege: Tante Emma wusste um die besonderen Geschmäcker ihrer Kunden: Dürfe es denn auch der übliche Kaffee sein?! Und auch Großhandels-Vertreter Müller wusste bestens über seine Einkäufer Bescheid: Gratulation zum Geburtstag, vielleicht sogar mit Blumenstrauß oder einer passenden Flasche Wein. Der letzte Urlaub des Kunden wie der Schuleintritt des Jüngsten, Freizeitinteressen und selbst Krankheitsgeschichten durften angesprochen werden. Mithilfe von Karteikarten schaffte Herr Müller das, bei vielen hundert Kunden derartige Details im Kopf zu behalten. Später wurden auf dem Computer Notizen aus wöchentlichen Verkaufsreports gespeichert und mit der Tourenplanung einer Woche ausgedruckt: „Beziehung pflegen“ lautet das Zauberwort bei Tante Emma wie bei Herrn Müller – mit den Kunden leben.

Was kann das für Sie in Ihrer Expertenrolle bedeuten, der dafür sorgen möchte, jederzeit ein gut gefülltes Auftragsbuch zu haben? Schon früh kamen Marketingmenschen auf den Trichter, systematisches Vorgehen zu visualisieren – mithilfe eben eines Verkaufstrichters: Je mehr Sie oben in den breiten Schlund hinein geben, desto mehr wird letztlich aus dem schmalen Hals des Trichters heraus kommen. Je mehr Kontakte, Interessenten, Klienten Sie haben, desto gesicherter kommen Aufträge wieder nach. Das belegt das Gesetz der großen Zahl, umgangssprachlich „Wer hat, dem wird gegeben!“. Deshalb halten viele Freiberufler bewusst Augen und Ohren offen. Nehmen Sie zum Beispiel eine Bahnfahrt: Sie kommen mit einem Mitreisenden ins Gespräch: aufgrund einer Verspätung, dem besonders guten Service oder eines Buches. Nun ist der Zielbahnhof erreicht. It´s so easy – einfach Visitenkarten tauschen: voila!

Kontakte regelmäßig knüpfen, ausbauen und in Kontrakte wandeln

Wichtig dabei ist (außer mit Bahn oder Flieger zu reisen, weil Sie häufiger Kontakt haben als per Auto), alles Relevante wirklich aufzuschnappen und so aufzubereiten, dass „im Fall des Falles“ aus einem Kontakt ein Kontrakt werden kann. Gehen Sie am besten so vor:

• Kontakt annehmen – etwa durch Austausch von Visitenkarten (und einer Notiz darauf: wann? Wo?)
• Kontakt bestätigen – durch eine kurze Gesprächsbestätigung per E-Mail und/oder durch Kontaktaufnahme via Xing oder einem ähnlichen Portal
• Kontakt CRM-en. Was mit diesem „Customer Relationship Management“ konkret gemeint ist, dazu kommen wir gleich.
• Womit aus dem ersten ABC (annehmen – bestätigen – CRM-Eingabe) ein weiteres ABC entsteht:
• in CRM aufnehmen – das kann auch Xing (www.xing.de) oder Pulse sein (www.plaxo.com, Ihr virtuelles Adressbuch)
• in CRM bewerten (wofür – Thema; wann, bei welcher Gelegenheit kennen gelernt; mit wem in Verbindung bringen usw.)
• in CRM chronologisieren: Wiedervorlage wann, also konkret datieren oder Frequenz eingeben, etwa „alle drei Monate ansprechen“, zu Termin einladen usw.

Ein drittes „ABC“ bauen Sie bei der Kundenbewertung ein, indem Sie Kontakte und/oder Kunden nach quantitativen und/oder qualitativen Kriterien ranken:

• A-Kunden sind jene mit höchstem Wert: Umsatz mindestens in den letzten zum Beispiel zwei Jahren; Auftrags-Wahrscheinlichkeit sehr hoch; bereits mit allen notwendigen Gesprächspartnern verhandelt.
• B-Kunden liegen deutlich darunter; Messe-Kontakte können dazu zählen oder schlicht alle Interessenten zwischen sechs und zwölf Monaten „Alter“. Wen zählen Sie dazu?
• C-Kunden sind eher „Hoffnungskunden“: Der letzte Auftrag liegt schon zum Beispiel länger als zwei Jahre zurück; sie haben Ihren Newsletter abonniert oder auf Ihr Angebot via Xing positiv reagiert, einen bestimmten Artikel von Ihnen als pdf zu erhalten, ohne nach Erhalt Feedback zu geben. Wer fällt Ihnen ein?

Sobald die erste Vorarbeit erledigt ist, kommen aus der Wiedervorlage immer nur kleine Portionen, die Sie durchaus nebenbei bearbeiten können. Es bleibt Ihnen vorbehalten, eine Wiedervorlage zu verschieben – oder sich Kontakte früher als geplant heraus zu greifen, weil ein bestimmtes Thema akut wird, das für diesen Kontakt (aus der oben erwähnten Bahnfahrt) relevant sein könnte. Wenn Sie Ihre Kontakte zudem „taggen“, also mit Finde-Stichwörtern versehen, erweitern Sie Ihre Möglichkeiten: etwa „Bahn“, „Buch“, „Messe“ und natürlich fachlich relevante Themen. Wenn Sie sich schlicht vornehmen, in dieser Art mit Ihren Kontakten umzugehen, ist das bereits „CRM als Philosophie“. Und wie behalten Sie mehr und mehr Kontakte „im Griff“?

Professionelle Software-Solutions „wer mag“

Tatsächlich gibt es mehr oder weniger aufwändige Software, mit deren Hilfe Sie relevante Daten verwalten können: Cobra bietet auf MSOffice basierende Programme, Grutzeck hat die seinen ursprünglich als Kontakt-Management-Software positioniert, Siebel, PeopleSoft und inzwischen auch SAP bieten sagenhafte Kombinations- und Selektions-Möglichkeiten auch als Leasing mit monatlicher Rate. Eine aktuelle Übersicht bietet immer uptodate das Fachmagazin Computerwoche www.computerwoche.de/knowledge_center/crm/: Sie geben Ihre gewünschten Kriterien in eine Fragemaske ein und erhalten Vorschläge für Sie sinnvoller CRM-Programme zur Auswahl. Denn es gilt „You only should measure, what you can manage!“ – frei übersetzt: Tun Sie sich den „Tort“ von Eingabe, Pflege und Selektion nur an, wenn Sie diese Daten auch nutzen wollen und können. Für Mailings, E-Mail-Newsletter, Telefonmarketing, Messe-Einladungen.

DIY-Lösungen (via Outlook und Excel) und Webtools

Managen Sie ab sofort Ihre Kontakte zum Beispiel via www.google.com/mail/help/intl/de/about.html – das spart Ihnen Ausgaben für Software und viel Speicherplatz auf dem Rechner: Ihre Daten werden extern auf einem Speicher gehostet und sind (hoffentlich) nur für Sie greifbar, über Nutzername und Passwort. Zugriff von überall zu jeder Zeit mit welchem Gerät auch immer – das gilt auch für www.plaxo.com: Pulse wirbt damit, Ihr mobiles Notizbuch zu werden. Im Allgemeinen ermöglichen dieses Tools und Communities übrigens, dass Sie andere registrierte User mit Ihrem Adressbuch abgleichen und gegebenenfalls Ihre Kontakte automatisch in Ihr neues „Adressbuch“ übernehmen – so aus AOL, Outlook und anderen. Vielleicht wählen Sie auch social networks wie Xing oder Linkedin, um mit Ihrem definierten Kontaktkreis intensiv im Austausch zu bleiben…Sie sind eher vorsichtig, was das Hinterlegen Ihrer Daten und jener Ihrer (wichtigen!) Kontakte „irgendwo im Internet“ angeht? Dann wählen Sie Office-Software (oder vergleichbare), mit der Sie Ihre Daten pflegen: Excel wie auch Outlook bieten meist genügend Möglichkeiten, erfasste Daten nach Stichworten oder Kategorien zu selektieren und zu sortieren. Zwar ist Outlook primär ein Mail-Programm und Excel eines für Kalkulationen. Doch wenn Sie sich „Hilfe“ oder auch die Begleitbücher anschauen, stoßen Sie auf interessante Informationen auch zum Kontaktmanagement.

Zusatzverkäufe während des Projekts

Weiter führende Medien zu seinem präsentierten Thema bietet mancher Trainer erfolgreich an, siehe das Beispiel von Gregor Staub, dem Gedächtnistrainer aus der Schweiz: Im Anschluss an seine Veranstaltungen verkauft er seine Audioprogramme, und kann sogar teilweise auf ein Vortragshonorar zu verzichten. Welche Produkte oder Dienstleistungen könnten Sie bei Ihren Projekten verkaufen? Manche Berater, Programmierer oder Grafiker verkaufen das nächste Projekt während der Laufzeit des aktuellen mit – oder finden eine weiteres Thema für einen Einsatz an anderer Stelle im Unternehmen. Oder Sie provozieren für ein gleiches (oder ähnliches) Projekt eine Empfehlung: „Wer sonst sollte von meinen Diensten profitieren?“ oder „Für wen sonst könnte … auch interessant sein?“. Welche Formulierung werden Sie bei nächster Gelegenheit testen?

Analysieren Sie den möglichen Erfolgsgrad

… und konzentrieren Sie Ihre Nebenbei-Akquise auf „best chance“, also die „A-Kontakte“ anzusprechen und B sowie C hintan zu stellen. Denn natürlich ist es mental wie organisatorisch einfacher zu realisieren, einige wenige Telefonate oder auch E-Mails zu planen, durchzuführen und nachzufassen als dies mit „zig“ oder gar mehreren hundert zu tun… Und damit Sie sich beim Gespräch mit Ihrem „Topp-Wunsch-Kandidaten“ einfach hundertprozentig sicher sind, optimal zu verhandeln, sprechen Sie zunächst jenen Kontakt an, der für Sie in der Wahrscheinlichkeit eines Auftrags an dritter Stelle steht, dann Nummer 2: Dann erst folgt Nummer 1!

So kann eine professionelle Lösung aussehen: Sonja Klatsch greift auf ihre Kontakte in der IT zurück und besorgt sich günstig die Lizenz für ein Standard-CRM-Programm, frei von „Schischi“. Innerhalb weniger Wochen hat sie so nebenbei ihre Kontakte aus allen möglichen papiernen wie elektronischen Verzeichnissen darin erfasst und bewertet. Nun spricht sie immer mal wieder nebenbei den einen oder die andere daraus an, wie es ihr gerade in den Kram passt! Sie verschickt mal die pdf eines Artikels oder fragt, ob der Besuch einer Messe geplant sei, auf der auch sie sein wird. Sie bleibt auf dem Laufenden – beiderseits.

Wer mehr wissen möchte, aber zu faul ist sich das Buch zu kaufen, geschweigen denn zu lesen, kann sich einen ein-stündigen Vortrag der beiden Autoren ansehen:

Unter http://files.harpercollins.com/OMM/freakonomics_teaching_materials.html findet man übrigens auch ganz interessantes (Lern-)Material zum Buch.

Nein. Aber Menschen können twittern und damit schnell zu einem echten „Ich-Sender“ werden. Zu distanzierten, unnahbaren Unternehmen kann und möchte wahrscheinlich niemand Kontakt haben. Zu Unternehmen, die menschlich sind, schon. Noch gehören twitternde Manager eher zur Ausnahme. Sie zeigen sich ihren Kunden und Interessenten als Mensch. Wie Sie und ich. Das ist sympathisch.

Barack Obama hat getwittert
Barack Obama hat während des Wahlkampfs zur US-Präsidentschaft intensiv mit seinen Wählern (und denen, die es werden sollten) kommuniziert. Über seinen Twitter-Account war er immer und überall für jeden erreichbar. Das hat ihn für sehr viele Menschen nahbar und sympathisch gemacht. Barack Obama ist Präsident der Vereinigten Staaten geworden. Sicher nicht nur wegen seiner Aktivitäten bei Twitter, aber auch deswegen.

Inzwischen sind etliche Unternehmen beziehungsweise Menschen aus diesen Unternehmen dieser Idee gefolgt und twittern mit ihren Kunden. Sobald ein Unternehmen (im wahrsten Sinne) menschlich wird, ist es nahbar, ansprechbar und transparent. Natürlich nur dann, wenn auch ein Nutzen für seine Follower entsteht.

Dell ist Twitter-Pionier
Der amerikanische Computerhersteller Dell war einer der Pioniere in diesem Bereich. Seit 2008 ist Dell mit mehreren Accounts bei Twitter aktiv. Neben Beratung und Support steht natürlich auch der Vertrieb seiner Produkte auf dem Plan. Wenn allerdings auch indirekt. Weit über eine halbe Million Follower hat Dell bei Twitter. Über die Twitter-Accounts kommen diese Menschen auf die Unternehmenswebsite und kaufen Dell-Produkte. Innerhalb eines Jahres konnte Dell so einen Umsatz von über drei Millionen Dollar generieren.
Sind Sie immer noch der Meinung, dass Twitter Kinderkram ist?
Der US-Kabelnetzbetreiber Comcast betreibt über Twitter einen erheblichen Teil seines Kundendienstes. Kunden wenden sich bei Problemen über Twitter direkt an einen Mitarbeiter, der unmittelbar darauf reagiert, hilft oder sofort einen Servicetechniker losschickt.

Natürlich hat die schnelle Kommunikation über Twitter nicht nur positive Seiten für Unternehmen. Gerade Comcast musste das schmerzhaft erfahren, als einer jener Servicetechniker vom Kunden dabei ertappt wurde, dass er auf dem Sofa des Kunden ein Schläfchen hielt, statt den Internetanschluss in Ordnung zu bringen. Comcast musste mit ansehen, wie sich die (mit einem Handy-Video belegte) Nachricht in Windeseile über Twitter weltweit verbreitete.

Ob Ihr Unternehmen nun in einem solchen Sozialen Netzwerk wie Twitter aktiv ist oder nicht – es wird über Sie gesprochen. Mit Ihnen oder ohne Sie.

Das Beste, was Sie zunächst tun können, ist wenigstens dabei zu sein. Ansprechbar zu sein und sich an einer Diskussion zu beteiligen. Je direkter und persönlicher Sie in die Kommunikation eingebunden sind, umso positiver wird der Effekt für Sie und Ihr Unternehmen sein. Auch in Deutschland erkennen Unternehmen zunehmend die Notwendigkeit und den Nutzen von Twitter. Allerdings müssen viele Unternehmen (und auch deren Agenturen) erst lernen, mit diesem Medium richtig umzugehen.

„Hau-drauf“-Werbung wird in Sozialen Netzwerken sehr schnell als solche enttarnt und führt eher zu gegenteiligen Effekten für das Unternehmen.

Firmen wie Lufthansa, Vodafone, Volkswagen oder Daimler, aber auch politische Parteien und Wahlkampf-Kandidaten sind dabei, Twitter in ihre Marketing-Strategien einzubinden und als Kanal zu nutzen.

Wenn Sie wollen, dass Twitter auch für Sie „funktioniert“, müssen Sie sich als „Ich-Sender“ allerdings engagieren. Kontinuierlich und persönlich. Sie müssen eine regelrechte Beziehung zu Ihren Followern aufbauen. Sie sollten erst zuhören und dann mitmachen. Geben Sie ihnen das authentische Gefühl, am Prozess beteiligt zu sein, sich einbringen zu können. Das dauert seine Zeit, kostet viel Mühe und manchmal auch Nerven. Wenn Sie es richtig machen, kommt früher oder später aber der ROE, der Return on Engagement!

Die Freiheit des Mediums wird andererseits deutlich, wenn Menschen selbiger beraubt werden. Nach der Präsidentenwahl im Iran 2009 beispielsweise wurden viele Kommunikationskanäle im Land gekappt und Journalisten erhielten zeitweilig ein Verbot, aus dem Land von den entstehenden Unruhen zu berichten. Das hinderte viele Bürger nicht daran, über ihr Mobiltelefon aktuelle Meldungen und Zustandsberichte zu twittern, so dass die Weltöffentlichkeit über diese „Ich-Sender“ trotz Nachrichtensperre mit authentischen Informationen versorgt werden konnte.

Wenn Sie wollen, dass Twitter auch für Sie „funktioniert“, müssen Sie sich als „Ich-Sender“ allerdings engagieren. Kontinuierlich und persönlich. Sie müssen eine regelrechte Beziehung zu Ihren Followern aufbauen. Sie sollten erst zuhören und dann mitmachen. Geben Sie ihnen das authentische Gefühl, am Prozess beteiligt zu sein, sich einbringen zu können. Das dauert seine Zeit, kostet viel Mühe und manchmal auch Nerven. Wenn Sie es richtig machen, kommt früher oder später aber der ROE, der Return on Engagement!

Damit Ihr Twitter-Account über die Twitter-Community hinaus bekannt wird, sollten Sie jede nur denkbare Möglichkeit nutzen, ihn zu bewerben. Der Getränkehersteller Pepsi hat dazu seine eigene Strategie: Immerhin sind rund 7.000 Follower dabei.

Also los, fügen Sie Ihre Twitter-URL in Ihre E-Mail-Signatur und in das Briefpapier ein, drucken sie auf Visitenkarten (auf Ihre persönlichen Karten oder eigene Twitter-Karten), integrieren sie in Ihre Werbung und kleben kleine Aufkleber damit auf Ihre Briefumschläge und setzen Sie den blauen Vogel auf Ihre letzte PowerPoint-Folie. Jetzt! Nun sind Sie zumindest ein wenig mit Twitter und seiner Funktionsweise vertraut.

Das Erste zuerst
Das Erste, was Sie sich merken sollten, ist die Tatsache, dass Twitter der Beginn einer langen und möglicherweise intensiven Kommunikation mit Ihren Kunden und Ihrer Zielgruppe ist.

Natürlich ist es ein schnelles und flüchtiges Kommunikationsmedium; die Kommunikation, die Sie damit aufbauen und pflegen, wird aber wesentlich nachhaltiger und langlebiger sein. Twitter bietet eine Vielzahl an Möglichkeiten, Ihre persönliche Botschaft und die Ihres Unternehmens zu transportieren. Sie sollten die Vorteile, die sich daraus für Sie ergeben, allerdings immer in einer langfristigen Beziehung sehen. Es dauert eine Weile, dafür hält es auch. Wie im „richtigen Leben“…

Es liegt mir wirklich am Herzen, dass Sie es richtig angehen. Nicht zuletzt deswegen, weil Sie im Internet nichts ungeschehen machen können, wovon Sie sich später vielleicht distanzieren wollen. Steigen Sie also auf keinen Fall mit der Brechstange in diesen Kommunikationsprozess ein, sonden dafür mit einem gerüttelt Maß an Fingerspitzengefühl für den Aufbau und den Sinn einer solchen Beziehung. Wenn Sie bereit sind, Zeit in die Konversation mit Ihren „Followern“ zu investieren, werden Sie mit hoher Wahrscheinlichkeit mit positiven Auswirkungen auf Ihr Business und Ihren Umsatz belohnt werden. Falls Sie jedoch hauptsächlich über sich und Ihr Unternehmen oder Ihre Marke twittern wollen, befürchte ich, dass die Wirkung größtenteils verpuffen wird. Denken Sie mal über Folgendes nach …

Sie haben doch bestimmt einen Nachbarn. Einen, den Sie ab und zu am Hausbriefkasten treffen oder über den Zaun sehen, wenn Sie morgens in Ihr Auto steigen. Jetzt stellen Sie sich mal vor, wie ätzend es wäre, wenn dieser Kerl jedes Mal, wenn Sie ihn treffen, ankommen würde und versucht, Ihnen eine seiner tollen Versicherungen zu verkaufen.

Es scheint sein Lebensziel zu sein ständig will er Ihnen seine Versicherungen andrehen und kann über nichts anderes reden. Dazu kommt auch noch, dass er nicht der Typ ist, der auch nur die geringste Chance ungenutzt lässt, einen Abschluss zu machen. Sie kommen überhaupt nicht zu Wort und Sie haben ihn auch nie ein einziges Wort über etwas anderes als Versicherungen reden hören.

Wie lange dauert es wohl, bis Sie irgendwie vermeiden, Ihrem Nachbarn über den Weg zu laufen?
Wahrscheinlich nicht sehr lange und Sie beginnen, ihn zu meiden wie der Teufel das Weihwasser. Und nicht nur das; höchstwahrscheinlich werden Sie auch Ihre anderen Nachbarn davor warnen und ihnen empfehlen, sich von diesem Typen fernzuhalten, der will schließlich nur Versicherungen verkaufen.

Also?

Was hat nun ein nerviger Nachbar mit Ihnen, mit Ihrem Business und mit Twitter zu tun? Tja, dieser Nachbar ist nur ein einzelner. In sozialen Netzwerken wie Twitter gibt es davon mehr als Ihnen lieb ist. Es gibt Unmengen von Typen und Unternehmen, die glauben, das Einzige, worüber sie reden können oder sollten, seien sie selbst. Und falls sie einmal nicht versuchen, Ihnen etwas anzudrehen, erzählen sie Ihnen, wie großartig sie sind. Ähnlich wie bei dem nervigen Nachbarn werden Sie nicht zu Wort kommen und die „Kommunikation“ mit ihnen wird ziemlich schnell ermüdend werden.

Sie wollen weder im richtigen Leben dieser Nachbar sein, noch wollen Sie es bei Twitter sein, oder?

Auch wenn ich kein großer Freund von Regeln im Internet im Allgemeinen und bei Twitter im Speziellen bin, kommt es dem am nächsten, was ich für eine Regel halten würde. Für eine wichtige Regel …

Seien Sie nicht der Typ Nachbar bei Twitter, mit dem niemand etwas zu tun haben möchte!

Nichts bremst eine Konversation schneller aus als jemand, der denkt, er sei das interessanteste Lebewesen, das man treffen kann. Ihre Kunden oder Interessenten werden nicht nur aufhören, Ihnen zuzuhören beziehungsweise Ihre Nachrichten zu lesen; sie werden sich möglicherweise von Ihrem Unternehmen und Ihren Produkten abwenden. Für immer.

Das ist wahrscheinlich nicht der Eindruck, den Sie hinterlassen möchten, oder?

Es gibt eine deutlich beliebtere Art, sich bei seinen neuen Twitter-Nachbarn vorzustellen und bekannt zu machen und vor allem, mit ihnen eine angenehme und befriedigende Konversation zu führen….

Mehr im neuen Buch von Wolfgang Hünnekens: Die Ich-Sender – Das Social Media-Prinzip – Twitter, Facebook & Communities erfolgreich einsetzen.

Wolfgang Hünnekens ist Gründer des Institutes of Electronic Business (IEB), Managing Partner von Publicis Berlin sowie Gastprofessor für Digitale Kommunikation an der UdK Berlin. Der gebürtige Düsseldorfer ist verheiratet und Vater von zwei Töchtern.

Nicht nur der Inhalt eines Buches ist entscheidend, auch der Buchtitel ist äußerst wichtig für den Erfolg. Umso kreativer & ungewöhnlicher ein Titel ist, desto mehr Aufmerksamkeit wird erzeugt. Die Bestsellerlisten bestätigen das immer wieder auf eindrucksvolle Weise.

Seit letztem Jahr wird deshalb der Preis für den kuriosesten Buchtitel des Jahres ausgeschrieben. Nominiert ist in diesem Jahr auch mein Beichthaus.com-Buch “Als ich meine Mutter im Sexshop traf”. Ein Buch mit den über 1.000 intimsten und peinlichsten Beichten der Welt. Bitte, bitte stimmt hier für mein Buch ab!

Nach dem Leser-Voting bis Ende September, entscheidet dann die Jury wer den begehrten Preis in diesem Jahr bekommt. In der Jury sitzen die Bohlen-Biografin und Buchautorin Katja Kessler, Kabarettist, Moderator und ehemaligen Kinderneurologe Dr. Eckart von Hirschhausen und die Autorin, Kolumnistin und ehemaligen Moderatorin Alexa Hennig von Lange.

Im Jahr 2008 waren folgende Titel nominiert:

• Stephan Harbort: Begegnung mit dem Serienmörder. Jetzt sprechen die Opfer (Gewinner 2008)
• Ulrike Müller-Kaspar / Manuela Prinz: Gräber selbst gestalten. Individuell Stilvoll Pflegeleicht.
• Richard D. Precht: Wer bin ich und wenn ja wie viele?
• Michael Schauer: Landwirtschaftliche Fahrzeuge beim Gülle- und Mistfahren
• Ingrid Schick: Vom Lustgewinn beim Speisen im Freien
• Josef Winkler: Ich reiß mir eine Wimper aus und stech dich damit tot.

Latte-Macciato-Familien, Tiger-Ladys und Greyhopper sind nur drei der elf neuen Lebensstile, die Oliver Dziemba und Eike Wenzel in ihrem Buch "Marketing 2020 – Die elf neuen Zielgruppen – wie sie leben, was sie kaufen" vorstellen. Auf Grundlage der Studie „2020“ des Zukunftsinstituts nehmen die Autoren eine neue, flexiblere Einteilung von Zielgruppen vor.

Die 11 neuen Lebensstil-Typen

+ CommuniTeens – Internet und die Sehnsucht nach Gemeinschaft

+ Inbetweens – Holpriger Berufseinstieg und ein Leben in einem Zustand permanenter Mobilität und Umorientierung.

+ Young Globalists – Rastlose, gebildete Weltbürger, die Halt und Bestätigung in Job und Partnerschaft suchen.

+ Latte-Macchiato-Familien – Junge Starterfamilien im urbanen Raum

+ Super-Daddys – Neue Männer zwischen Kind, Karriere und Hausarbeit

+ VIB-Familien – Späte Elternschaft als logischer Anschluss an die erfolgreiche Karriere

+ Netzwerk-Familien – Großfamilie 2.0 ersetzt das alte Familienideal

+ Tiger-Ladys – Selbstbewusste Frauen um die 40 erobern Politik, Wirtschaft und Kultur

+ Silverpreneure – Lebenslanges Lernen und berufliche Aktivität im dritten Lebensabschnitt

+ Super-Grannys – Alt, Schön, Konsumfreudig

+ Greyhopper – Bewegung, Unterwegssein, Spiritualität und späte Umbrüche als Lebenselixier

Oliver Dziemba und Eike Wenzel, beide Mitarbeiter des Zukunftsinstituts, erläutern, wie diese Lebensstiltypologie Marktforschung und Marketing innovieren. Die Leserinnen und Leser werden in die Lage versetzt, schneller zu reagieren, individueller zu handeln und ihr Marketing den Herausforderungen der Zukunft anzupassen.

Fazit: Ein wirklich interessant zu lesendes Buch, da man sofort die 11 Lebensstiltypen in seinem eigenen Freundes- und Bekanntenkreis wiederfindet. Viele Beispiele und Statistiken im Buch zeigen die einzelnen Lebensweisen der Typen. Nicht nur für Marketing-Freaks eine interessante Lektüre um einen Blick in die nahe Zukunft zu werfen.

In vielen Branchen ist der Veränderungsdruck immens geworden und die Zukunftsfrage stellt sich drängender denn je. Die verbreiteten Apokalypse-Visionen lassen uns oftmals wie gelähmt erscheinen und beunruhigen uns. Vergessen wird dabei immer, dass es sich um ein Zukunftsszenario handelt und es – bei richtiger Herangehensweise – noch viele Möglichkeiten gibt, sich entsprechend zu positionieren und Maßnahmen in die Wege zu leiten, um abzuwenden, um abzumildern oder sogar Neues daraus zu schaffen.

Immer beweglich bleiben – Schräge Ideen zur Denkgymnastik
Ein Hindernis für die effektive Beschäftigung mit der Zukunft ist Unbeweglichkeit. Von Unbeweglichkeit im Denken sprechen wir, wenn konsequent der eingezäunte Pfad weiterverfolgt wird, ohne nach links oder rechts zu sehen, wenn Branchenregeln unhinterfragt postuliert und weitergegeben werden.
Die alten Hasen in einer Branche oder die, die sich dafür halten, haben ihre Lektion gelernt. Sie wissen, wie die Branche tickt. Unterstützt und gestärkt wird die Branchenweisheit durch den Erfolg. Der Erfolg bestätigt, dass die Regeln und deren Befolgung richtig und vernünftig sind. Warum also neue Wege beschreiten und mal querdenken?

Kompetenz und Erfahrung – das soll nicht in Abrede gestellt werden – sind wichtig. Doch gefangen in der Kompetenzfalle wird schnell der Spurt durch die Endlosschleife genommen, immer wieder das gleiche gedacht und getan. Ändert sich aber das relevante Umfeld, verlieren die lang bewährten Branchenweisheiten ihre Wirksamkeit oder wirken sogar kontraproduktiv.

Elf und eine halbe schräge Idee
Wie aber kann man vermeiden, dass man früher oder später in der Kompetenz- bzw. Erfolgsfalle festsitzt? Hören wir auf Robert I. Sutton, den amerikanischen Management-Professor: “Vergessen Sie die Vergangenheit, versuchen Sie, Altbekanntes auf neue Weise zu sehen, und steigern Sie die Vielfalt an Ansichten, Stimmen und Ideen in Ihrem Unternehmen.“

Klingt gut. Aber wie lässt sich dies im Unternehmensalltag bewerkstelligen? Wissen wir doch alle, wie hartnäckig und dominant die Vergangenheit häufig ist. Bisweilen arbeiten wir ja auch selbst daran, ihre Vorherrschaft zu verteidigen, wenn dies zu unserem Vorteil zu sein scheint. Robert I. Sutton hat hierfür seine „11 ½ schrägen Ideen, die funktionieren“ entwickelt. Die „Schrägen Ideen“ sind durch Forschung und Erfolgsbeispiele gestützt. Aber Sutton formuliert sie durchaus mit ironischer Distanz. Wenn Sie die Ideen näher in Augenschein nehmen, wissen Sie auch warum. Er begreift seine Ideen als „Spielzeuge“ zum Ausprobieren und Experimentieren, um die Beweglichkeit jenseits der konventionellen Branchenweisheiten zu gewährleisten.

Liste der „11 ½ Schrägen Ideen“

•    Stellen Sie Arbeitskräfte ein, die den Firmenkodex nur langsam erlernen.
•    Stellen Sie Personen ein, die Ihnen unsympathisch sind.
•    Stellen Sie Personen ein, die Sie (wahrscheinlich) nicht brauchen.
•    Nutzen Sie Vorstellungsgespräche, um sich neue Ideen zu verschaffen, nicht, um Bewerber auszusieben.
•    Ermuntern Sie Ihre Mitarbeiter dazu, Vorgesetzte und Kollegen zu ignorieren
und herauszufordern.
•    Stellen Sie ein paar „Frohnaturen“ ein, und ermuntern Sie sie zu konstruktiven Konflikten.
•    Belohnen Sie Erfolge und Misserfolge, bestrafen Sie Untätigkeit.
•    Nehmen Sie sich etwas vor, das vermutlich scheitern wird, überzeugen Sie dann sich selbst und alle anderen, dass Sie mit Sicherheit Erfolg haben werden.
•    Denken Sie sich etwas Lächerliches oder Unpraktisches aus, und planen Sie dann, es umzusetzen.
•    Meiden, verwirren und langweilen Sie Kunden, Kritiker und alle, die nur über Geld sprechen wollen.
•    Versuchen Sie nichts von Leuten zu lernen, die behaupten, sie hätten eine Lösung für Probleme gefunden, mit denen Sie konfrontiert sind.
•    Vergessen Sie die Vergangenheit, insbesondere die Erfolge Ihres Unternehmens.

Auf den ersten Blick wirken die Ideen befremdlich. Widersprechen sie doch allem, was gemeinhin als gutes Management gilt. Aber betrachten wir bspw. die Regel „Stellen Sie Personen ein, die Ihnen unsympathisch sind.“ Menschen die uns sympathisch sind, weisen große Ähnlichkeit zu uns auf. Sie denken und empfinden ähnlich. Dieses Klonen – die homosoziale Reproduktion – hat zur Folge, das Denken festgelegt und gleichgerichtet ist. Offenheit für neue Ideen kann nicht aufkommen. Erst der „andere Unsympathische“ kann neue Sichtweisen und Ideen einbringen.

Der Doppelpack – Aus dem Bauch und mit Verstand
Ein weiteres Hindernis für die effektive Beschäftigung mit der Zukunft ist die Schwierigkeit, Daten, Fakten und Prognosen einerseits, Unwissenheit, Unsicherheiten und Intuitionen andererseits in ein stimmiges Verhältnis zu bekommen. Damit wir uns nicht falsch verstehen: Daten, Fakten und Statistiken sind für die Arbeit an der Zukunft unerlässlich. Die Zukunft zu analysieren und zu prognostizieren heißt vor allem, mit Daten und Fakten zu arbeiten. Die Zukunft ist aber keine reine Rechenaufgabe! Viel zu viele Unwägbarkeiten des Umfeldes spielen eine Rolle, je weiter in die Zukunft gedacht wird, desto mehr. Diese können auch nicht weggeforscht werden. Zudem können Trends in ihrer Relevanz für das Unternehmen unterschiedlich eingeschätzt werden. Zukunftschancen können gespürt werden, ohne dass dies bereits in Daten nachweisbar ist. Manch langjähriger Manager wischt die Marktstudie vom Tisch und beruft sich dabei auf sein Bauchgefühl.

Wie geht man damit um? Jack Welch, langjähriger Chef von General Electric und heute gefeierter Buchautor und Vortragsredner, rät in seinem Bestseller „Winning“: „Hören Sie auf Ihren Bauch. Er spricht zu Ihnen.“ Die Meinung, man habe die Zukunft „im Gefühl“, ist durchaus häufiger anzutreffen. Insbesondere langjährige Branchenkenner, die alten Hasen im Geschäft, behaupten, über einen sechsten Sinn zu verfügen, mit dem relevante Veränderungen frühzeitig erspürt würden. Man weiß halt, wie die Branche tickt.

Esoterik ist das keineswegs. Selbst renommierte Hirnforscher und Psychologen räumen Bauchentscheidungen durchaus ihre Berechtigung ein. Bei zunehmender Unsicherheit sind diese Entscheidungen oft sehr treffsicher – ohne das man die genaue Begründung kennt. Also verzichten Sie nicht gänzlich auf Ihre Intuition. Die Analyse von Zahlen und Daten ist nach wie vor unerlässlich. Eine gesunde Mischung aus beidem ist dabei viel versprechend. Am Anfang steht oft die Intuition. Eine Wahrnehmung, dass sich unser Umfeld verändert hat, dass unsere Annahmen nicht mehr stimmen, ohne genau sagen zu können, wo und warum, kann die Arbeit an der Zukunft in Gang bringen. Dann aber muss die Analyse einsetzen, Trends im Umfeld sind zu sondieren, Chancen für das eigene Geschäft zu bewerten. Hier wird die Hauptarbeit an der Zukunft geleistet. Das Bauchgefühl darf dabei aber durchaus dazwischenreden. Denn definierte Prozessschritte, Meilensteine und Kennzahlen sind wichtig und hilfreich, sie sollen auch ernst genommen und befolgt werden. Letztlich können sie aber nicht alle Fragen klären und Chancen auch kaputt analysieren. Ein Doppelpack ist also ideal.

Lesetipp

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Following are different tools using which you can download any Google book and save it as PDF file or print it.

1) Google Books Downloader

Google
Book Downloader is a tool that allows you to save book as PDF from
google to your computer. Before using this tool make sure you have
properly installed Microsoft .net Framework 3.5 SP1(Install)

How to use Google Books Downloader?

1. Download Google Books Downloader. Extract or unzip the file. Double click mdgb.exe to run the application.
2. Paste the URL of the book you want to download.
3. Press “Check” button. Book will be checked and all available pages will be retrieved.
4. Press “Download entire book” button to download all the pages in one go.
5. Press “Save entire book as…” button. All downloaded pages will be saved in PDF format.

2) Leechvideo

Visit leechvideo
and input URL of the book you searched from Google. Input the URL for
the book you want to download and press the ‘Grab’ button. The page
retrieval process in the form of image files will start as soon as you
press the ‘Grab’ button. Click right mouse button on the links and save
it manually one by one. You can use Orbit for batch downloading

3) Greasemonkey script

This
is the most powerful and stable way to download Google Book. You can
easily download any book from books.google.com using Greasemonkey
script. Just follow the simple steps below.

1. This hack only works with firefox browser. Make sure you install firefox browser. 
2. Now install Greasemonkey Script and then install Google book downloader userscript.
3. Install Flashgot to firefox browser and restart your firefox browser.
4. Search any book on books.google.com and you’ll notice a download button at the sidebar as shown in screenshot.
5. Click
   the download button to download the images of each. Select the pages
   you wish to download and then right click and select FlashGot Selection
   to download the selected pages.

4) Laneware.net

Visit laneware.
The tool works only on IE browser. Input the URL of the book you wish
to download and you will get the links of the pages retrieved. I tried
the tool but did not found much success. You can use its ‘FAQ and Help’
section for troubleshooting tips.

5) ClickBook

If
you are looking for advance tool that can download google book and can
print them for you as well then ClickBook is the best solution for you.
The tool does not come free and is available for $49.95. Works only
with Windows 95/98/ME/NT/2000/2003/XP/Vista. Visit ClickBook for more details.

6) Download book without using any Tool

1. Open
   computer with admin privileges and launch your Internet Explorer (Not
   Firefox). Now visit to the page in books.google.com that you want to
   download.
2.  Navigate
   to “C:\Documents and Settings\%admin_name%\Local Settings\Temporary
   Internet Files\” of your computer machine and delete all of the content
   of the folder.
3. Browse the pages of the books that you want to download.
4. Open “Temporary Internet Files” folder. Copy all PNG files. These files are nothing but the pages of the scanned book
5. You can print the png files and arrange them in order for reading.

Das Naturtalent existiert ebenso wenig wie die reine Selfmade-Karriere. Erfolg ist vielmehr von Herkunft und Umgebung, von Fleiß, Ausdauer, günstigen äußeren Umständen und gezielter Förderung durch andere
abhängig. Wer außergewöhnlich erfolgreich ist, hatte außergewöhnliche Chancen. Erfolg ergibt sich aus einer stetigen Akkumulation von Vorteilen: Wann und wo man zur Welt kommt, unter welchen Bedingungen
man aufwächst, welches kulturelle Erbe man mitbringt und wie das soziale Umfeld darauf reagiert. Gladwell erzählt spannende Geschichten und illustriert seine Thesen an prominenten Beispielen. So entschlüsselt er das Erfolgsgeheimnis der Beatles, von Spitzensportlern, Staranwälten und Softwareentwicklern. Er erklärt, warum Asiaten so gut in Mathematik sind und was eine so simple Tatsache, wie der Zugang zu einem Computer zu einer bestimmten Zeit, so alles aus einem Menschen machen kann.

Der Autor
Malcolm Gladwell wurde 1963 in England geboren und wuchs in Kanada auf. Er war lange Zeit bei der Washington Post, zunächst als Redakteur für Wirtschaft, Wissenschaft und Medizin, später als Bürochef in New York. Seit 1996 arbeitet er für den New Yorker. Durch seine Bestseller Tipping Point (2000) und Blink (2005) wurde er weltweit bekannt.

Now, in 2008, the effort has been re-doubled with the publishing of The Age of Conversation 2. Asking the hard question – why don’t they get it? – 237 authors respond to the changing marketing landscape.

Here are the 237 authors:
Adrian Ho, Aki Spicer, Alex Henault, Amy Jussel, Andrew Odom, Andy Nulman, Andy Sernovitz, Andy Whitlock, Angela Maiers, Ann Handley, Anna Farmery, Armando Alves, Arun Rajagopal, Asi Sharabi, Becky Carroll, Becky McCray, Bernie Scheffler, Bill Gammell, Bob LeDrew, Brad Shorr, Brandon Murphy, Branislav Peric, Brent Dixon, Brett Macfarlane, Brian Reich, C.C. Chapman, Cam Beck, Casper Willer, Cathleen Rittereiser, Cathryn Hrudicka, Cedric Giorgi, Charles Sipe, Chris Kieff, Chris Cree, Chris Wilson, Christina Kerley (CK), C.B. Whittemore, Chris Brown, Connie Bensen, Connie Reece, Corentin Monot, Craig Wilson, Daniel Honigman, Dan Schawbel, Dan Sitter, Daria Radota Rasmussen, Darren Herman, Dave Davison, David Armano, David Berkowitz, David Koopmans, David Meerman Scott, David Petherick, David Reich, David Weinfeld, David Zinger, Deanna Gernert, Deborah Brown, Dennis Price, Derrick Kwa, Dino Demopoulos, Doug Haslam, Doug Meacham, Doug Mitchell, Douglas Hanna, Douglas Karr, Drew McLellan, Duane Brown, Dustin Jacobsen, Dylan Viner, Ed Brenegar, Ed Cotton, Efrain Mendicuti, Ellen Weber, Eric Peterson, Eric Nehrlich, Ernie Mosteller, Faris Yakob, Fernanda Romano, Francis Anderson, Gareth Kay, Gary Cohen, Gaurav Mishra, Gavin Heaton, Geert Desager, George Jenkins, G.L. Hoffman, Gianandrea Facchini, Gordon Whitehead, Greg Verdino, Gretel Going & Kathryn Fleming, Hillel Cooperman, Hugh Weber, J. Erik Potter, James Gordon-Macintosh, Jamey Shiels, Jasmin Tragas, Jason Oke, Jay Ehret, Jeanne Dininni, Jeff De Cagna, Jeff Gwynne & Todd Cabral, Jeff Noble, Jeff Wallace, Jennifer Warwick, Jenny Meade, Jeremy Fuksa, Jeremy Heilpern, Jeroen Verkroost, Jessica Hagy, Joanna Young, Joe Pulizzi, John Herrington, John Moore, John Rosen, John Todor, Jon Burg, Jon Swanson, Jonathan Trenn, Jordan Behan, Julie Fleischer, Justin Foster, Karl Turley, Kate Trgovac, Katie Chatfield, Katie Konrath, Kenny Lauer, Keri Willenborg, Kevin Jessop, Kristin Gorski, Lewis Green, Lois Kelly, Lori Magno, Louise Manning, Luc Debaisieux, Mario Vellandi, Mark Blair, Mark Earls, Mark Goren, Mark Hancock, Mark Lewis, Mark McGuinness, Matt Dickman, Matt J. McDonald, Matt Moore, Michael Karnjanaprakorn, Michelle Lamar, Mike Arauz, Mike McAllen, Mike Sansone, Mitch Joel, Neil Perkin, Nettie Hartsock, Nick Rice, Oleksandr Skorokhod, Ozgur Alaz, Paul Chaney, Paul Hebert, Paul Isakson, Paul McEnany, Paul Tedesco, Paul Williams, Pet Campbell, Pete Deutschman, Peter Corbett, Phil Gerbyshak, Phil Lewis, Phil Soden, Piet Wulleman, Rachel Steiner, Sreeraj Menon, Reginald Adkins, Richard Huntington, Rishi Desai, Robert Hruzek, Roberta Rosenberg, Robyn McMaster, Roger von Oech, Rohit Bhargava, Ron Shevlin, Ryan Barrett, Ryan Karpeles, Ryan Rasmussen, Sam Huleatt, Sandy Renshaw, Scott Goodson, Scott Monty, Scott Townsend, Scott White, Sean Howard, Sean Scott, Seni Thomas, Seth Gaffney, Shama Hyder, Sheila Scarborough, Sheryl Steadman, Simon Payn, Sonia Simone, Spike Jones, Stanley Johnson, Stephen Collins, Stephen Landau, Stephen Smith, Steve Bannister, Steve Hardy, Steve Portigal, Steve Roesler, Steven Verbruggen, Steve Woodruff, Sue Edworthy, Susan Bird, Susan Gunelius, Susan Heywood, Tammy Lenski, Terrell Meek, Thomas Clifford, Thomas Knoll, Tim Brunelle, Tim Connor, Tim Jackson, Tim Mannveille, Tim Tyler, Timothy Johnson, Tinu Abayomi-Paul, Toby Bloomberg, Todd Andrlik, Troy Rutter, Troy Worman, Uwe Hook, Valeria Maltoni, Vandana Ahuja, Vanessa DiMauro, Veronique Rabuteau, Wayne Buckhanan, William Azaroff, Yves Van Landeghem

Das Buch ist derzeit noch nicht über Amazon lieferbar, kann aber auch als ebook direkt bestellt werden.

1. Good bye, Logo
Wie ich lernte, ohne Marken zu leben
Ist ein Leben ohne Marken möglich? Und wie beeinflussen sie unser Ego oder den sozialen Status? Neil Boorman, ein Londoner Lifestyle-Spezialist, wollte es wissen und verbrannte seine komplette Luxushabe auf einem lodernden Scheiterhaufen – eine gigantische Turnschuh-Sammlung, teure Designer-Möbel und sogar seine Lieblingszahnpasta. Über dieses ungewöhnliche Entzugsprogramm hat der ehemalige Markenjunkie einen originellen Erfahrungsbericht geschrieben. In seinem Buch erzählt er davon, ob er ohne Marken bestehen kann und seziert selbstironisch die schöne Welt des Scheins.

2. Arm durch Arbeit

Ein Undercover-Bericht
In der Rolle eines HartzIV-Empfängers stieß Markus Breitscheidel schneller als gedacht an seine finanziellen Grenzen. Nur mit dem Einsammeln von Pfandflaschen, der Verpfändung seines Mobiltelefons und dem Besuch von Mittagstafeln und Kleiderkammern konnte
er sich über Wasser halten.

3. Marke Eigenbau
Der Aufstand der Massen gegen die Massenproduktion

Holm Friebe und Thomas Ramge belegen anhand vieler Beispiele, warum Masse künftig die Summe der Nischen sein wird, wo die Grenzen zwischen Produzenten und Käufern verschwinden und wie auch Unternehmen von der neuen individualistischen Massenbewegung profitieren können, die dem globalen Kapitalismus eine neue Wendung geben wird. Jedes Buch ein handgemachtes Unikat!

4. Dinge geregelt kriegen
Ohne einen Funken Selbstdisziplin

Fast jeder Zweite neigt dazu, Aufgaben vor sich herzuschieben. Inzwischen gibt es sogar ein eigenes Wort dafür: «Prokrastination». Und für all jene, die darunter leiden, gibt es dieses Buch. Es zeigt, wie man sich dem Druck endloser To-do-Listen entziehen kann und die Dinge trotzdem in den Griff bekommt – ohne das schlechte Gewissen, das all die E-Mails, Anfragen, Aufträge, Pläne und Verpflichtungen uns ständig machen wollen, und ohne sich mit Tricks und Kniffen selbst zu überlisten.

5. Die 4-Stunden-Woche
Mehr Zeit, mehr Geld, mehr Leben
Mit viel Humor, provokativen Denkanstößen und einem Sack voll erprobter Tipps weist Ferriss den Weg in die 4-Stunden-Woche: Lesen Sie Ihre Emails nur noch einmal die Woche und machen Sie eine Informationsdiät! Auch Outsourcing, Delegieren und das konsequente Aussitzen von Problemen sind der erste Schritt in die persönliche Freiheit. Ferriss öffnet den Blick für einen völlig neuen Lifestyle – ein Dasein mit mehr Zeit, mehr Geld, mehr Leben.

6. Das Schreibseminar
Vom Buchstabenchaos zum Sprachkunstwerk
In diesem Buch bekommen Sie das Rüstzeug für das Handwerk des Formulierens. Wenig graue Theorie, viele Übungen. Und kleine Tricks mit großer Wirkung. Sie lernen die Grundregeln des Schreibens, die für alle Arten von Text gelten. Egal, ob Sie beruflich einen Brief aufsetzen müssen, Journalist werden oder in die Fußstapfen von Ingeborg Bachmann oder Günther Grass treten wollen. Plus: Aufbau und Gliederung von Texten; die besten ersten Sätze; der Spannungsbogen; was eine gute Geschichte ausmacht; wie Sie aus trockenen Texten leicht verständliche machen.