Dr. Sonja Ulrike Klug

Drittes Problem: „Ich blicke nicht durch“
„Mit der Stofffülle habe ich keine Probleme, aber wie soll ich die unterschiedlichen Fakten zueinander in Beziehung setzen und dann interpretieren? Meine Unterlagen sind inhaltlich so heterogen, dass ich befürchte, keinen Durchblick zu bekommen.“

Insbesondere, wenn eine Sachlage widersprüchlich und unklar zu sein scheint, ist es nicht einfach, daraus ein stimmiges Bild und ein schlüssiges Konzept zu entwickeln. Ein weiteres Problem besteht in der Komplexität vieler Sachverhalte. Komplexität ist nicht zu verwechseln mit Kompliziertheit. „Kompliziert“ heißt einfach „schwierig“; „komplex“ jedoch bedeutet „vielschichtig, eine Vielzahl unübersichtlicher Wechselbeziehungen bildend, miteinander vernetzt, ein System bildend“.

Tipp
Viele Sachverhalte sind heute nicht nur kompliziert, sondern auch komplex – aber trotzdem handhabbar.

Auch für das Abwägen und Interpretieren unterschiedlichster Informationen gibt es qualitativ bewertende wie quantitativ messende Methoden, zum Beispiel die Morphologische Matrix und den Papiercomputer, die in diesem Buch vorgestellt werden. Entspannen Sie sich also, und lassen Sie sich nicht schon vor Beginn von Scheinproblemen demotivieren!

Viertes Problem:„Ich bin nicht kreativ“
„Ich bin richtig gut darin, Informationen zu recherchieren, zu verarbeiten und meine Erkenntnisse zu verarbeiten, aber mir fallen einfach keine neuen Ideen zur Lösung von Problemen ein. Irgendwie komme ich auch nur wieder auf dieselben Ideen, die schon andere vor mir hatten.“

Kreativität ist nichts, das der eine hat und der andere nicht hat. Jeder Mensch ist kreativ und hat in seinem Leben schon viele Einfälle und innovative Ideen entwickelt – oft dann, wenn er am wenigsten damit rechnet. Häufig besteht das Kreativsein lediglich in einer neuartigen Verknüpfung bereits vorhandenen Wissens – darin, dass man Sachverhalte aus neuen Perspektiven betrachtet, ungewöhnliche Fragen stellt oder „um die Ecke“ denkt.

Um die Kreativität zu wecken, gibt es verschiedene Methoden. Mit denjenigen, die Sie in den folgenden Kapiteln beschrieben finden, lernen Sie, wie Sie gezielt quer, um die Ecke oder in sonstigen schiefen Bahnen denken. Und nicht nur das – der Einsatz dieser Methoden macht auch noch Spaß!

Zusätzlich hilft es, mit anderen Menschen gemeinsam – mit Kollegen beispielsweise – kreative Ideen zu entwickeln, denn wie in vielen anderen Lebensbereichen auch, so gilt für die Kreativität das Gesetz der großen Zahl: Es kommt vor allem darauf an, erst einmal möglichst viele Ideen zu erzeugen, um aus ihnen dann die beste(n) und innovativste(n) herauszufiltern.

Übrigens: Druck – und sei es nur der selbsterzeugte Druck, Glanzleistungen präsentieren zu müssen – hemmt jegliche Kreativität sehr zuverlässig. Tappen Sie nicht in diese Demotivationsfalle!

Fünftes Problem:„Ich kann nicht schreiben“
„Wenn ich daran denke, dass ich einen langen Text sprachlich ausformulieren muss, dann vergeht mir jede Lust am Erarbeiten des Konzeptes. Schon in der Schule konnte ich nicht gut schreiben.“

In der Tat rührt die Angst vor dem leeren Blatt häufig von unangenehmen Erfahrungen in der Schulzeit her, die oft ein Leben lang prägend wirken. Machen Sie sich frei davon! Jeder kann schreiben, und niemand erwartet einen schriftstellerisch vollendeten, sondern lediglich einen lesbaren, brauchbaren Text von Ihnen. Für das flüssige, klare, strukturierte und überzeugende Ausformulieren von Texten gibt es einige einfache Methoden und Regeln, die Sie unabhängig von Ihrem Schreibtalent jederzeit anwenden können.

Nachdem wir nun die fünf Scheinprobleme entlarvt haben, stelle ich noch einmal die Frage: Worin liegt das Problem bei der Erarbeitung Ihres Konzeptes?

Das wirkliche Problem
Das wirkliche Problem besteht darin, dass Sie sich – bevor es losgeht –, zunächst einmal über Ihre Aufgabenstellung klar werden müssen: Mit welcher Zielsetzung erarbeiten Sie Ihr Konzept? Welche Bedingungen oder Voraussetzungen sind zu beachten?
Nehmen wir an, Ihre Aufgabe besteht darin, eine Werbekampagne für ein neues Softwareprodukt zu erarbeiten. Das Ziel könnte in diesem Fall lauten: „Das Konzept soll alle Elemente des Distributionsmix beleuchten und die erfolgversprechendsten ausfindig machen.“ Eine Bedingung könnte lauten: „Der Werbeetat darf zwei Millionen Euro nicht überschreiten.“
Auf den Punkt gebracht
Formulieren Sie das Ziel Ihres Konzeptes sowie alle damit verbundenen Bedingungen präzise und vollständig aus, und zwar schriftlich. Auf diese Weise haben Sie das Wesentliche Ihrer Aufgabe jederzeit vor Augen. Dies ist besonders wichtig, wenn Sie in der Vielfalt der Informationen und der Komplexität der einzelnen Arbeitsschritte zwischendurch zu „ertrinken“ drohen.

Ein Konzept ist zumeist nicht Selbstzweck, sondern verfolgt ein übergeordnetes Ziel; es wird zum Beispiel erstellt, um als Informationsgrundlage für weitere Arbeitsschritte zu dienen. Formulieren Sie nun auch das höhere Ziel schriftlich aus. Im Falle der Werbekampagne könnte das übergeordnete Ziel lauten: „Das Konzept dient als Entscheidungsgrundlage für das Meeting mit der Werbeagentur am 20. Februar.“

Überlegen Sie nun, ob Sie noch weitere Ziele mit Ihrem Konzept verfolgen. Es kann sich hier beispielsweise um persönliche Ziele handeln, die nicht unmittelbar mit der Arbeitsaufgabe in Verbindung stehen, aber dennoch wichtig sind. Im Falle des Werbekonzeptes könnte das Ziel heißen: „Ich möchte mit meinem Konzept die Werbe-agentur überzeugen und für die von mir gefundene Lösung gewinnen. Mit dem Konzept möchte ich mich als Leiter der Werbekampagne empfehlen.“

Tipp
Halten Sie sich nicht mit Scheinproblemen auf, mit denen Sie letztlich nur unnötig Ihre Fähigkeiten in Frage stellen. Konzentrieren Sie sich auf das Wesentliche Ihres Konzeptes, nämlich:

•    Das unmittelbare Ziel: Welches Ziel verfolgt Ihr Konzept? Welche Bedingungen und Voraussetzungen müssen Sie dabei beachten?
•    Das übergeordnete Ziel: Welchem unternehmerischen Zweck dient Ihr Konzept?
•    Das persönliche Ziel: Was wollen Sie mit dem Konzept für sich beruflich oder persönlich erreichen?

5 clevere Wege zu einem perfekten Konzept (Teil 1)

Dr. Sonja Ulrike Klug

Worin liegt eigentlich das Problem bei der Erarbeitung eines Konzeptes? Warum erscheint diese Arbeit vielen Menschen so schwierig und mühselig? Warum neigen wir dazu, ihr auszuweichen oder sie vor uns herzuschieben? Und warum kommen trotz spontaner Begeisterung und anfänglichem Schwung am Ende häufig keine brauchbaren Ergebnisse heraus? Warum „versandet“ die Ausarbeitung von Konzepten manchmal irgendwo auf halber Strecke? Genau genommen, sind es fünf Probleme, die wie eine „diffuse Gemengelage“ wirken, die kombiniert oder einzeln auftreten und die den gesamten Arbeitsablauf lähmen, immer wieder abbremsen oder sogar das effektive Zustandekommen eines Resultates verhindern können. Schauen wir uns an, was dahintersteckt.

Erstes Problem:„Meine Zeit reicht nicht aus“
„Ich habe viel zu wenig Zeit, um ein Konzept zu entwickeln und zu schreiben. Das ist eine umfangreiche zeitraubende Arbeit, und die kann ich – neben all meinen anderen Arbeitsaufgaben – kaum bewältigen. Eigentlich bräuchte ich mehr Zeit.“

Keine Zeit zu haben, gehört heute zu den üblichen Problemen im Geschäftsleben. Irgendwie scheint für überhaupt keine Arbeitsaufgabe noch genügend Zeit vorhanden zu sein; überall biegen sich die Schreibtische vor Arbeit und die Zeitplanbücher vor Terminen … „Mehr Zeit“ ist keine Lösung, sofern Sie nicht genau eingrenzen, wie viel mehr Zeit genau notwendig ist, damit Sie Ihr Konzept erarbeiten können.

Tipp
Jede Arbeit beansprucht (fast) genauso viel Zeit, wie Sie dafür im Voraus einplanen! Befreien Sie sich innerlich von unnötiger Hast, indem Sie einen realistischen Zeithorizont für die Entwicklung Ihres Konzeptes festlegen und einplanen. Ein Trick, der Ihnen den inneren Druck nimmt: Anstatt zu denken „Bis Dienstag, den 31. März ist mein Konzept fertig“, drehen Sie den Spieß einfach um: „Wenn mein Konzept fertig ist, haben wir Dienstag, den 31. März.“ Das klingt sehr viel optimistischer und gelassener und ist auch dann noch glaubhaft, wenn der eine oder andere Arbeitsschritt einmal länger als geplant dauern sollte.

Die beiden größten Zeitfallen beim Ausarbeiten eines Konzeptes bestehen darin, entweder zu viel oder zu wenig Zeit auf die einzelnen Arbeitsschritte zu verwenden. Wer der Konzeptionierung zu viel Zeit einräumt, gerät in die Perfektionismus-Falle, wer zu wenig Zeit aufwendet, arbeitet „schlampig“. Beides ist gleichermaßen kontraproduktiv. Sie erfahren in den folgenden Kapiteln unter anderem, welche Arbeitsschritte von der Informationssammlung bis zur Konzeptausformulierung überhaupt erforderlich sind. Dadurch sehen Sie, wo Sie Zeit einsparen können, aber auch, wo Sie Zeit investieren müssen, um ein gutes Konzept erstellen zu können.

Der Perfektionist
•    strebt absolute Vollständigkeit bei der Sammlung aller relevanten Informationen an, obwohl deren Menge insbesondere heute in Anbetracht der allgegenwärtigen Informationsüberflutung nahezu unendlich ist und die Arbeit damit niemals fertig würde,
•    will nicht anfangen, bevor er nicht „alle“ Informationen vollständig beisammen hat,
•    verwendet zu viel Zeit auf das Lesen und Durcharbeiten jeder einzelnen Info,
•    ordnet alle Informationen mehrmals wieder neu, ohne sich zu einer endgültigen Ordnung durchringen zu können,
•    vertrödelt unnötig viel Zeit mit dem letzten Feinschliff in der sprachlichen Formulierung des Konzeptes oder schreibt mehrmals alles komplett neu, weil er sich zu wenig Gedanken über die Gliederung seines Stoffes gemacht hat.

Die Gefahren des Perfektionismus liegen darin, sich in Nebensächlichkeiten zu verzetteln, Wesentliches zu übersehen oder es im Unwesentlichen untergehen zu lassen – und nicht zuletzt im Zeitmangel: Das Konzept wird nicht rechtzeitig fertig und wenn doch, dann ist es nicht optimal.

Auf den Punkt gebracht
Beachten Sie das Pareto-Prinzip, das auch als 80:20-Regel bekannt ist: 20 Prozent des Arbeitsaufwandes erbringen bereits 80 Prozent des Erfolges! Umgekehrt tragen 80 Prozent der aufgewendeten Zeit – eben der Teil, der auf die Perfektionierung verwendet wird – nur zu 20 Prozent des Erfolges bei. Konzentrieren Sie sich daher auf diejenigen 20 Prozent, mit denen Sie den größten Teil der Arbeit erledigen können, und minimieren Sie denjenigen Anteil, der Ihre Arbeit zwar perfektioniert, aber das Endresultat nicht mehr wesentlich verbessert.

Lösen Sie sich vom Perfektionismus, indem Sie sich von überhöhten Ansprüchen an die Qualität Ihrer eigenen Arbeit verabschieden. Es genügt vollkommen, dass Sie eine Aufgabe gut bis sehr gut erledigen; das Resultat muss nicht perfekt sein. Wenn Sie mit angemessenem Arbeitsaufwand ein gutes Konzept erarbeiten, sparen Sie enorm viel Zeit, die Sie sinvoller in andere Aufgaben investieren können. Zeit bei der Konzepterarbeitung können Sie unter anderem dadurch sparen, dass Sie die Arbeit auf mehrere Schultern verteilen und Teilaufgaben an andere (Kollegen, Mitarbeiter usw.) delegieren.

Die Kehrseite des Perfektionismus ist die Schlamperei – sei es nun, dass diese aufgrund von Aufschieberitis, echtem Zeitmangel oder schlicht aus Kapitulation vor dem immensen, geradezu un-überschaubar großen Arbeitsaufwand eintritt.

Wer bei der Konzepterarbeitung oberflächlich arbeitet,
•    beginnt zu spät mit den einzelnen Arbeitsschritten,
•    sammelt zu wenige Informationen,
•    liest die Informationen nur teilweise und nicht gründlich genug durch,
•    trifft eine beliebige anstatt einer begründeten Auswahl aus seinen Informationen,
•    hat Schwierigkeiten bei der Gewichtung der unterschiedlichen Fakten und interpretiert falsch oder oberflächlich,
•    kommt zu falschen Schlussfolgerungen oder Entscheidungen,
•    formuliert hastig sein Konzept aus, so dass es für den Leser nicht nachvollziehbar, schlecht oder wenig überzeugend formuliert oder voller Fehler ist.

Die Gefahren der Schlamperei liegen in einem unvollständigen, schlimmstenfalls unbrauchbaren Konzept, das diffus oder widersprüchlich ist, zu Fehlentscheidungen führt, zeitaufwendige Nachbesserungen erfordert oder bei der Zielgruppe nicht die gewünschte Akzeptanz findet.

Gutes Selbstmanagement bewahrt vor den beiden großen Zeitfallen Perfektionismus und Schlamperei. Planen Sie die Arbeit an Ihrem Konzept in Ihren Tages- und Wochenablauf mit ein und reservieren Sie sich feste Zeiten, zu denen Sie telefonisch nicht erreichbar sind und Ihr E-Mail-Programm schließen. Lassen Sie sich nicht von äußeren Einflüssen stören. Kalkulieren Sie deutlich mehr Zeit für die Vorbereitung ein – also für die kreative Ideenfindung, für Informationssammlung, -strukturierung und -interpretation – als für das Ausformulieren Ihres Konzeptes, also die Durchführung.

Tipp
Proper prior planning prevents poor performance. Die gute und gründliche Vorbereitung Ihrer Konzeptinhalte sollte etwa 60 bis 80 Prozent Ihrer Zeit in Anspruch nehmen, die Ausführung bzw. Ausformulierung hingegen nur etwa 20 bis 40 Prozent.

Warum? Meist wird der Aufwand der Informationsbeschaffung und -ordnung erheblich unter-, der Aufwand für das textliche Formulieren aber erheblich überschätzt. Man glaubt, bereits alles Wesentliche zu wissen, und beginnt, das Konzept zu schreiben. Währenddessen stellt man plötzlich fest, dass noch wichtige Fakten fehlen, ohne die das Gesamtbild unvollständig wäre oder es zu unerklärlichen Widersprüchen käme.

Nun beginnen die Nachrecherchen, und es werden erneut Informationen zusammengetragen. Der sich aus den neuen Fakten ergebende Gesamteindruck lässt alles bereits Ausformulierte inhaltlich hinfällig erscheinen, so dass nun auch der Text noch einmal neu geschrieben werden muss – und so fort.

Mehrfache „Schleifen“ zwischen Recherchieren, Strukturieren und Formulieren bzw. Vorbereitung und Ausführung zeugen von einem unsystematischen Arbeitsstil und erhöhen unnötig den Zeitaufwand. Die Wiederholung von Arbeitsvorgängen lässt sich auch unter Zeitdruck durch gekonnte Recherche, Strukturierung und Gewichtung der benötigten Informationen vor Beginn der Schreibphase vermeiden.

Zweites Problem:„Es ist viel zu viel“
„Ich habe viel zu viele Unterlagen, aber viel zu wenig Zeit, um alles zu lesen und wirklich durchzuarbeiten.“ Oder: „Es ist viel zu viel Material und Stoff, als dass ich alles gleichzeitig im Kopf behalten und in eine wirkliche Übersicht bringen könnte.“

Stopp! Hier lauert schon die nächste Demotivationsfalle: Müssen Sie wirklich alles lesen und durcharbeiten? Und müssen Sie alles zugleich im Gedächtnis jonglieren? Die Antwort lautet eindeutig: Nein!

Zwar sind wir es von unserem Schul- und Ausbildungssystem her gewohnt, alles Punkt für Punkt lesen und dann möglicherweise auch noch auswendig lernen zu müssen, doch das ist Schnee von gestern! Mit diesem antiquierten Arbeitsstil kommen Sie heute im Zeitalter von permanenter Informationsüberflutung und Highspeed-Management nicht mehr weiter, sondern landen in einer Sackgasse unerledigter, halbfertiger Aufgaben, die Ihnen Energie abziehen.

Machen Sie sich frei vom alten Arbeitsparadigma – es gibt effizientere Methoden, die weder Ihre Lesekapazität übersteigen, noch Ihr Gehirn überlasten, Sie aber trotzdem der Informations- und Stoffflut Herr werden lassen. Sie lernen sie in den folgenden Kapiteln kennen.

Fortsetzung in Teil 2

Der Rowohlt Verlag hat sich für das Marketing des Anti-Selbsthilfe-Hilfe-Buches “Dinge geregelt kriegen – ohne einen Funken Selbstdisziplin” etwas ganz besonderes einfallen lassen. Ein gelungener Spot in dem mit animierten Wörtern geworben wird. Basiert übrigens auf der "Kinetic typography"-Technik, die auch schon für Hitchcocks Psycho angewendet wurde.

von Christian Kalkbrenner

Mit Wachstums-Guerilleros bezeichnen wir Unternehmen, die sich für neue, unkonventionelle Wege entscheiden, um ihren Geschäftserfolg auszubauen. Es sind Unternehmen, die sich bereits erfolgreich innerhalb ihrer Branche vom Trend abgekoppelt haben oder die gerade dabei sind, es zu tun. Diese Unternehmen halten sich nicht nur an die klassischen Wege. Sie wissen, dass sie zum Überholen die Spur wechseln müssen.

Ein besonders auffälliges Beispiel für einen Wachstums-Guerillero ist die von dem früheren Medienmanager Dr. Georg Kofler im Mai 2008 gegründete Kofler Energies AG in München: Das Unternehmen finanziert sich aus den für den Kunden eingesparten Energiekosten und garantiert dem Kunden zusätzlich eine zehnprozentige Kostenreduktion über mehrere Jahre hinweg. Dass mit steigendem Umsatz und Gewinn auch die CO2-Emission zurückgeht, ist die dahinter stehende Unternehmensvision.   

Was unterscheidet diese Unternehmen von anderen Unternehmen?
Sie wissen, dass

• es grundsätzlich ein Wachstum innerhalb und außerhalb ihres normalen Marktumfeldes gibt.
• es möglich ist, dieses Wachstum aus eigener Kraft zu realisieren.
• sie bereits heute über die dafür nötigen Mittel verfügen.
• diese Wege keine Abkehr von dem bisher Erreichten darstellen, sondern eine notwendige Erweiterung.
• Wachstum eine Geisteshaltung ist, die sie hegen und pflegen müssen.

J.C. Levinson zeigte vor 20 Jahren mit seinem Bestseller „Das Guerilla-Marketing Handbuch“ auf, wie es gelingen kann, mit kleinen Werbebudgets Großes zu erreichen. Durch Überraschung, durch Grenzwertiges, durch Sympathisches, durch Ausnutzen des „David gegen Goliath“-Effektes usw. Mittlerweile gibt es zu den verschiedenen Aktionen schon eigene Kategorien wie  Affiliate-, Permission- und Ambush-Marketing, um nur ein paar zu nennen.

Berühmte Beispiele für Guerilla-Marketing-Aktionen sind das Firmenlogo auf dem Stirnband eines vom TV-Senders interviewten Sportlers, die blauen Puma-Kontaktlinsen des Läufers, der Zeppelin mit der passenden Aufschrift über dem vollen Stadion, der Leserbrief mit der Firmenadresse und auch die neben einem Großflughafen ins Maisfeld gemähte Botschaft. 

Das Augenmerk gilt der Inszenierung von bestimmten Aktionen, die dazu dienen, möglichst die ganze Aufmerksamkeit auf das Unternehmen und seine Produkte zu richten.

Wenn wir nun von Guerilla-Wachstumswegen sprechen, haben wir nicht nur die Werbung im Blick, sondern darüber hinaus im klassischen Marketingsinne:

• das Produkt/ die Dienstleistung und seine Problemlösungsbandbreite.
• den Preis, den der Kunde zu zahlen hat bzw. zu zahlen bereit ist.
• den Distributionsweg, über den der Kunden zu dem Produkt kommt und
• wie wir alles miteinander kombinieren können, um daraus neue, nachhaltige Geschäftsbeziehungen aufzubauen, sowohl mit bestehenden Kunden als auch mit Neukunden.

Ein Wachstums-Guerillero nutzt seine Innovationskraft und sein kreatives Potenzial, um hier neue Ideen zu generieren. Meist ist die Unternehmensleitung selbst der oberste Wachstums-Guerillero im Unternehmen. Sie bindet dabei sehr geschickt die Mitarbeiter ein, um sowohl in der Ideenfindung über mehr Möglichkeiten als auch in der Umsetzung über mehr Potenzial zu verfügen. Aus der Fülle der verschiedenen Guerilla-Wachstumswege werden Sie nun mit den vier am häufigsten in der Praxis eingesetzten Wegen vertraut gemacht. Sie stellen das methodische Grundgerüst dar.

Guerilla-Wachstumsweg 1 – Die Variation der Angebotseinheit 
Welche Prozessschritte fallen beim Kunden an, bevor wir den Auftrag erhalten und nachdem wir unseren Auftrag durchgeführt haben? Welche davon könnten wir übernehmen?
Einkauf, Bevorratung, Belieferung, Einbau, Bedienungsanleitung, Schulung und After-Sales-Bereiche, um nur ein paar ausgewählte Themenfelder zu nennen. Für Unternehmen, die sich als Systempartner etabliert haben, ist diese Betrachtung selbstverständlich. Doch vielen Unternehmen steht dieser Weg offen, um sich Vorteile am Markt zu verschaffen, neue Kunden zu gewinnen und die Kunden enger zu binden. Das Bertrandt-Elektronik-Zentrum in Ingolstadt bildet eine Mischung aus Laboren, Werkstatt und Entwicklungsbüros und leistet auf diese Weise wertvolle Arbeit für Audi. In einem Herzbereich des Unternehmen, wie es früher noch undenkbar gewesen wäre.

Guerilla-Wachstumsweg 2 – Bestellung „per Handschlag“
Angebotserstellung, Auftragserteilung, Auftragseingabe ins System sind nicht selten zeitaufreibende, kostenintensive Prozesse geworden. Diese Prozesse wieder radikal zu vereinfachen, entweder durch Weglassen, Reduzieren, zeitliches Zusammenfassen oder durch einfache webbasierte Lösungen, erzeugt auf allen Seiten Gewinner. Ein Wachstums-Guerillero wird diesen Weg sorgfältig analysieren und mit seinen bestehenden Kunden auf die Beine stellen, um mit diesen Referenzen neue Kunden zu gewinnen.

Guerilla-Wachstumsweg 3 – Cash-Flow erzeugende Lösungen
Wie kann ich meine Liquidität erhöhen? Lohnt sich ein Abverkauf der Ladenhüter? Soll ich für meine Kunden ein- bis zweimal pro Jahr einen Termin organisieren, bei dem diese auch an unseren Einkaufsvorteilen teilhaben können? Können wir Stammkunden Vorrechte einräumen? Lassen sich Produktionskapazitäten schon frühzeitig buchen? Welche neuen Wege gibt es eventuell gemeinsam mit den Kunden?  Hier findet ein Wachstums-Guerillero zahlreiche neue Alternativen. Er wird eine oder zwei herausnehmen und in seinem Unternehmen umsetzen. Andere wird er nutzen, um mit den Kunden ins Gespräch zu kommen und deren Vorlieben zu erfahren. Denn das Ziel ist, den Prozess anzuschubsen und als kompetent wahrgenommen zu werden.

Guerilla-Wachstumsweg 4 – Kapitalbedarf des Kunden senken
Kann der Kunde das Produkt eventuell auch mieten? Können wir Leistungen des Kunden übernehmen? Können wir Räume und Mitarbeiter des Kunden übernehmen? Können wir Kompetenzen mehrerer Kunden bündeln und daraus zusätzliche Problemlösungs-möglichkeiten entwickeln? Ein Wachstums-Guerillero nimmt nun die Bilanz seines Kunden in die Hand und überlegt für jede Position, wo und wie er den Hebel ansetzen könnte. Was zeichnet diese vier Varianten aus? Was haben sie gemeinsam? Jede Variante für sich ist eine in sich geschlossene Fragestellung, die ein systematisches Auffinden von Antworten erleichtert. Die Lösungen werden dadurch qualitativ besser und haben „Hand und Fuß“.

Allen vier Wegen gemeinsam ist, dass Sie auf „Chef“-Ebene verhandelt werden müssen. Denn die Umstellungen greifen in die betriebliche Prozesskette ein und erfordern diesbezügliche Entscheidungen und Veränderungen. Der angenehme Nebeneffekt: Erfahrungsgemäß ist es wesentlich leichter, auf diesem „kurzen Dienstweg“ zu neuen Geschäftsbeziehungen zu kommen, denn dieser Weg liegt beiden Gesprächspartnern.

Eine weitere Gemeinsamkeit: diese Wege lassen sich in kurzer Zeit finden und intern organisieren. Die Gespräche mit den meisten potenziellen Kunden sind innerhalb weniger Wochen arrangiert und die Ergebnisse der Anstrengungen meist zeitnah sichtbar. Häufig können auf diesen Wegen binnen 12 Wochen bereits die ersten Erfolge in Form von Anfragen und Aufträgen verbucht werden.   

von Dr. Jürgen Wunderlich, Team für Training und Coaching*

 

In der Wirtschaft werden in erster Linie Zahlen, Daten und
Fakten eingesetzt, um darauf basierend Entscheidungen zu treffen. In der
universitären Ausbildung von Betriebswirten, MBA´s und anderen Entscheidern der
Wirtschaft, herrscht das Diktat der Logik. Doch da gibt es noch etwas anderes,
das Menschen wie Bill Gates oder Heidi Klum so erfolgreich macht: Sie hören
auch auf ihr Bauchgefühl, um Entscheidungen zu treffen und diese sind immer
wieder erfolgreich. Auch wenn manchmal Statistiken und alle Experten der Welt
dagegen sprechen, sollten Menschen lernen, ihrer ganz persönlichen Intuition zu
vertrauen. Denn wenn der Bauch beim Denken hilft, wird ein enormes
Erfolgspotential freigesetzt.

 

Unsere heutige Wirtschaftswelt ist eine Welt der Analyse. Keine
wichtige Entscheidung wird ohne vorhergehende Analyse getroffen. Stehen gar
wichtige und vor allem komplexe Projekte in Unternehmen wie Restrukturierungen
und Sanierungen, die Expansion in neue Märkte, der Kauf anderer Unternehmen u.
a. an, dann wird keine erfahrene Führungskraft auf die zusätzliche Expertise
externer Berater verzichten wollen. Nach den Gründen für die Beauftragung der
teuren Experten gefragt, lautet die Antwort meistens, dass gerade für wichtige
Entscheidungen eine externe Analyse unverzichtbar sei. Anders ausgedrückt
könnten wir sagen, dass Unternehmen, wenn Sie Berater beauftragen, durch den
Einkauf von analytischem Denken, erfolgreicher sein möchten. Doch ist dem
wirklich so?

 

Macht analytisches Denken wirklich Sinn?

Eine Antwort gibt uns die Finanzwelt. Sie ist gleichzeitig eine
Domäne des analytischen Denkens. Denn welche Aktie kauft ein Anleger schon,
ohne einen Blick auf die Prognosen und Kaufempfehlungen der Analysten zu tun.
Der klassische Ansatz der Experten ist eben, über eine Analyse des Geschehens
eine Prognose der zukünftigen Entwicklung vorzunehmen. Dafür bekommen Analysten
viel Geld und ihr Wort hat Gewicht in
den Augen der Börsenwelt. Betrachtet man
allerdings die Geschehnisse an der Börse, muss man sich fragen: Inwieweit hat
den Börsenexperten das analytische Denken tatsächlich geholfen, die richtigen
Entscheidungen zu treffen oder zumindest zutreffende Empfehlungen für
Kaufentscheidungen zu geben? Und auf was soll man sich selbst bei anstehenden
Entscheidungen in den unterschiedlichsten Bereichen verlassen?

 

Intuition –
Wirksamer entscheiden

Auch wenn immer wieder Wissenschaftler und Gehirnforscher
erklären wollen, wie Intuition funktioniert, steckt die Entdeckung der
tatsächlichen Fähigkeiten der Intuition noch in den Kinderschuhen. Trotz der
aktuellen Bücher, die Wissenschaftsjournalisten und Forscher über die Intuition
verfasst haben, wird sie in der Businesswelt immer noch stiefmütterlich
behandelt. Die Ursache liegt darin, dass nach einer intuitiven Entscheidung
immer auch eine logisch-rationale Begründung verlangt wird. Darüber hinaus
werden in unseren Schulen und Hochschulen vor allem die logisch-nachvollziehbaren
Entscheidungsprozesse unterrichtet. Die Nutzung der Intuition wird dort nicht
direkt gefördert. Vielmehr wird sie in Frage gestellt und oft mit
„Gefühlsduselei“ karikiert. Wer gute Noten und Abschlüsse vorweisen will, der
muss ein Meister in der rational-logischen Urteilsfindung und Begründung sein.
Doch wem nützt diese Vorgehensweise im Geschäftsalltag heute? Sehr viele
Urteile, die mit Hilfe dialektischen Nachdenkens, des sorgsamen Abwägens von
pro und contra usw. gefällt wurden, erwiesen sich als falsch. Wer hat nicht
schon erlebt, dass ein extrem guter Bewerber, der hervorragende Zeugnisse
vorzuweisen hatte und auch in einem Assessmentcenter toll abgeschnitten hat,
sich im Nachhinein als Flop herausstellt. Manche Entscheidungsträger erinnern
sich vielleicht sogar daran, dass ihnen die ein oder andere negative Vorahnung
während der Personalauswahl gekommen ist. Leider ist es dann natürlich zu spät.

 

Was macht Intuition so wirksam?

Wie viele verschiedene Sinneseindrücke erleben Sie in jedem
Augenblick Ihres Lebens. Können Sie alles, was sich vor Ihren Augen abspielt,
wahrnehmen ohne irgendetwas zu übersehen? Können Sie darüber hinaus noch alles,
was Ihnen über Ihre sonstigen Sinneskanäle an Informationen zufließt, bewusst aufnehmen und verarbeiten? Wirklich jedes
einzelne Detail? In der Regel können wir nur etwa drei bis zehn Informationen
direkt aufnehmen. Mehr kann unser Gehirn nicht bewusst verarbeiten. Alles
andere rauscht unbewusst an uns vorbei. Dennoch stehen uns viele dieser Informationen
später wieder zur Verfügung. Die Natur hat uns Menschen mit dieser wunderbaren
Fähigkeit ausgestattet, die es uns erlaubt – trotz Informationsflut – den
Überblick zu bewahren.

 

Unter den Ureinwohnern auf den kleinen Inseln Südostasiens (Andamanen
und Nikobaren) gab es während der Flutwelle des letzten Tsunami keine
Todesopfer. Keiner der Ureinwohner hatte in seinem Leben jemals eine ähnliche
Katastrophe erlebt. Sie haben überlebt, ohne hochsensibles seismographisches
Vorwarnsystem, indem sie ihrer Intuition vertrauten und rechtzeitig die
gefährdeten Strände verließen. Ganz anders verhielt es sich in den
Feriengebieten Thailands. Dort hatte das Gros der Menschen sich nicht
rechtzeitig in Sicherheit gebracht. Entsprechend waren die Folgen. Natürlich
haben Sie es im Wirtschaftsleben nicht mit derart persönlich
überlebenswichtigen Fragestellungen zu tun. Sie müssen sich eher mit der
Überlebensfähigkeit Ihres Unternehmens bei den zukünftigen Marktbedingungen
auseinandersetzen.

 

Erste Gehversuche mit Intuition

Erinnern Sie sich noch an Ihre erste Fahrstunde? Wie gut ist es
Ihnen damals gelungen, mit dem Fahrzeug zurechtzukommen? Wie steht es heute um
Ihre Fahrkünste. Am Anfang hatten Sie alle Sinne damit belegt, überhaupt das
Auto in Gang zu setzen. Ganz zu schweigen davon, den richtigen Gang einzulegen
sowie Kupplung und Bremse rechtzeitig zu drücken. Dann mussten Sie auch noch
den Straßenverkehr beachten. Heute telefonieren Sie, hören Radio und
unterhalten sich während des Autofahrens, als sei es das Natürlichste der Welt.
Mit Ihrer Intuition verhält es sich ähnlich. Am besten fahren Sie damit, wenn
Sie Ihre Intuition schrittweise entwickeln. Das wichtigste ist dabei, dass Sie
zunächst lernen, wie Sie Ihre intuitiven Wahrnehmungen von anderen trennen. Dadurch
lernen Sie die größten Fehlerquellen, die die Wirkung Ihrer Intuition
reduzieren, zu vermeiden:

 

Basic 1:
Aufmerksamkeit ausrichten

Sicherlich haben Sie sich schon einmal für ein neues Auto
entschieden oder ein spezielles Handy ausgesucht. Wie erging es Ihnen? War es
etwa so: Sobald Sie die Entscheidung für einen bestimmten Typ getroffen hatten,
änderte sich Ihr Umfeld. Plötzlich nehmen Sie diesen Typ viel öfter bei anderen
wahr. Es ist so, als ob sich quasi über Nacht mehr Menschen ebenfalls für Ihre
Wahl entschieden hätten. Wenn Sie nun die Statistik fragen, ob sich tatsächlich
etwas verändert hat, werden Sie feststellen, dass sich in den allermeisten
Fällen nichts geändert hat. Das einzige, was sich geändert hat ist Ihre eigene
Aufmerksamkeit. Durch Ihre bewusste Auswahl richten Sie Ihre Sinne darauf aus.
Ohne weiteres Zutun wird Ihnen Ihr Wahrnehmungssystem immer wieder
Informationen zu Ihrer Wahl liefern – ähnlich wie ein Autopilot. Diese
Ausrichtung funktioniert nicht nur für Sie selbst. Auch für Personen in Ihrem
Umfeld können Sie diese Eigenschaft unseres Gehirns einsetzen. Wenn Sie
Mitarbeitern oder auch Kollegen für sich einsetzen wollen, können Sie auch
deren Autopiloten in die von Ihnen gewünscht Richtung lenken.

 

Basic 2:
Wahrnehmungskanäle berücksichtigen

Sie haben fünf Sinne, mit denen Sie direkt die Außenwelt
wahrnehmen. Intuition wird von vielen als Bauchgefühl dargestellt. Damit
verringern Sie die Chancen, die Ihnen Ihre Intuition eröffnen kann, unnötig.
Intuitive Signale können Sie auch dadurch erhalten, dass Ihr Blick auf eine
wichtige Stelle in Berichten oder im Outfit einer Person fällt, Ihnen bestimmte
Geräusche oder Töne auffallen, Ihnen ein besonderer Geruch in die Nase steigt,
vielleicht ein unangenehmer Geschmack kommt oder natürlich auch, dass Sie
irgendwo anders im Körper etwas fühlen. Über alle diese Sinneskanäle kann Ihre
Intuition arbeiten

 

Intuitive Schalter einsetzen

Im Leben haben Sie es immer wieder mit unterschiedlichen Personen
und Situationen zu tun. Wenn Sie sich rasch auf eine Situation oder Person
einstellen wollen, müssen Sie diese schnell erfassen. Ihre Intuition ist ein
wunderbares Werkzeug, um Sie dabei zu unterstützen. Die Intuitionsforschung hat
mittlerweile herausgearbeitet, dass Sie, wenn Sie Ihre Intuition gezielt
nutzen, eine wesentlich höhere Trefferquote erreichen, als der Zufall oder
logisches Überdenken Ihnen bieten können. Also kommt es nur darauf an, dass Sie
sich die Intuition verfügbar machen. Intuition liefert Ihnen zunächst Signale,
wie das Kribbeln im Bauch, ein seltsames Geräusch usw. Was Ihnen nun fehlt, ist
- wie bei einer neuen Sprache – die Übersetzung in die Bedeutung des Ganzen.
Die richtige Übersetzung ist das eigentliche Herzstück der Arbeit mit
Intuition. Sie müssen zunächst wissen, ist das Kribbeln relevant oder nicht.
Dazu gehen Sie so vor:

 

· Wahrnehmen, was Sie im Moment wahrnehmen

· Stellen Sie Ihrer Intuition eine konkrete Frage

· Nehmen Sie wahr, was Ihnen im Moment neu
auffällt und übersetzen Sie es.

 

Damit es Ihnen leichter fällt, können Sie auf Tiere als Symbole
zurückgreifen. Tiere haben für Sie Eigenschaften und lösen Handlungen aus. In
schwierigen Phasen eines Gesprächs hilft es, sich folgende Fragen zu stellen,
um die Situation richtig einzuschätzen und intuitiv eine gute Entscheidung zu
fällen: Welches Tier könnte mein Gesprächspartner im Moment sein? Welches Tier
könnte die Gesprächssituation im Moment beschreiben?

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Tier	Eigenschaft/Handlung für Sie
Affe	Spaß, unverbindlich
Delphin	Intelligent, schnell, hilfsbereit
Elefant	langes Gedächtnis, behäbig, solide
Fuchs	listig, schlau,
Bernhardiner	treu, zuverlässig, tollpatschig
Papagei	nach dem Mund reden
Pinguin	Diener
Pfau	schön sein, sich darstellen
Spatz	klein, übersichtlich, leicht
Würgeschlange	fester Griff, hart zupackend
Giftschlange	schnell, kurz, gefährlich
Wolf	wild, heulend, sorgend
Reh	scheu, verletzlich, schnell, sanft
Hirsch	Geweih, kämpfend, schützend, aktiv
Kamel	hält lange durch, behäbige Art

 

Grenzen der Intuition

Genauso wie der normale Verstand hat auch Ihre Intuition Ihre
Grenzen. Sie liefert Ihnen nicht in 100% aller Fälle das bessere Ergebnis.
Daher ist es umso wichtiger, dass Sie wissen, wann es besser ist, sich auf
anderes zu verlassen als auf Ihre Intuition.

 

1. Erfahrung als Grenze

Ihre persönliche Erfahrung liefert Ihnen eine Menge an sinnvollen
Informationen, die Sie auch für Ihre intuitiven Entscheidungen nutzen können.
Sobald Sie ein zu großes Maß an Wissen angehäuft haben, wird es allerdings
durch den Abgleich zwischen dem tatsächlichen Wissen und der Intuition
schwieriger. So kann es passieren, dass jemand mit deutlich weniger Wissen
intuitiv die bessere Entscheidung trifft als Sie als Experte.

 

2. Vorurteile und Erziehung als Grenze

Besonders Verkäufer in besseren, edleren Geschäften neigen dazu,
von der Kleidung, dem Gangmuster und der Ausdrucksweise eines Kunden auf dessen
Wünsche zurückzuschließen. Vielleicht erinnern Sie sich noch an den Film
„Pretty Woman“, bei dem eine billig aussehende Prostituierte sich in einer
Edelboutique seriös neu einkleiden will und von den Verkäuferinnen komplett
ignoriert wird, obwohl ihr alle Mittel zur Verfügung standen, den Laden
leerzukaufen. Diese Erfahrungswerte verfälschen die Urteilskraft Ihrer
Intuition. Überprüfen Sie daher unbedingt, ob ein Vorurteil gegenüber einem
bestimmten Typ von Mensch oder in der vor Ihnen liegenden Situation
mitschwingt.

 

Maßgeblich für ein erfolgreiches Einsetzen Ihrer Intuition ist
Ihre innere Einstellung zu ihr. Wenn Sie wollen, dass Sie erfolgreich Ihre
Intuition einsetzen, so ist es wichtig, dass sie auch von Ihrer Einstellung her
glauben, dass dies möglich ist. Stellen Sie sich deshalb bitte einmal folgende
Fragen:

 

· Was hindert Sie daran, auf Ihre Intuition zu
vertrauen?

· Was ist Ihnen beim Anwenden von Intuition besonders
wichtig?

· Wie
steht es um Ihr Zutrauen zu sich selbst und Ihrer Intuition?

· Was müsste sonst noch sein, damit Sie stolz auf
Ihre intuitive Kraft sind?

 

I³-Power verbindet Intuition mit Inspiration und
Impulse

So wie die Intuition etwas sehr persönliches ist, das sich im
Inneren eines Menschen abspielt und nicht einmal bei der Entscheidung zu
erkennen ist, ist die Inspiration etwas, das Sie ganz klar nicht nur für sich,
sondern vor allem für andere Menschen nutzen sollten. Es geht darum, wie Sie
mit Ihren Ideen, Zielen und Konzepten andere inspirieren können. Nutzen Sie
also Ihre Intuition, um andere zu inspirieren, denn in einer arbeitsteiligen
Welt nutzt Ihnen Ihre Intuition allein nur bedingt, wenn Sie mit anderen
Menschen gemeinsam arbeiten und Erfolge erreichen wollen. Dazu ist es
notwendig, dass Sie anderen Menschen die Chancen eröffnen, die Sie über Ihre
Intuition bereits wahrnehmen. Sie müssen dafür sorgen, dass sich die anderen
mit Ihrer Idee auseinander setzen. Die wirksamsten Strategien, um Ideen in das
Bewusstsein anderer Menschen zu bekommen, bestehen darin, dass Sie diesen
entweder Fragen stellen, die auf die Auswirkungen dieser Ideen abzielen oder
Ihnen Geschichten über die Auswirkungen dieser Ideen präsentieren.

 

Die Intuition und die anschließende Inspiration genügt oft nicht,
wenn Sie dauerhaft erfolgreich handeln oder Handlungen auslösen wollen. Aus dem
Wissen und der daraus gewonnenen Idee muss eine entsprechende Handlung
erfolgen. Gute Gedanken und Ideen allein bringen in der Wirtschaft keine
Punkte. Was zählt, ist die daraus geschaffene Aktivität. Impulse sollen Ihnen
helfen, gezielt die Antriebsmotoren Ihrer Mitarbeiter/Kunden oder Mitstreiter
und eventuell auch Ihre eigenen zu aktivieren.

 

Intuition beruht in erster Linie auf unbewussten Faustregeln, die
sich jedoch meist als deutlich effektiver und wirksamer als herkömmliche
Entscheidungsfindungsverfahren erweisen. Allerdings sind diese Regeln noch
nicht alle aufgeklärt. Wenn Sie jemandem theoretisch versuchen zu erklären, wie
Fahrradfahren funktioniert. Wie er das Gleichgewicht halten muss. Wann er sich
in welche Kurve neigen soll. Wann er die Gangschaltung betätigen soll. Wie er
die Feinjustierung auf nicht ganz ebenem Untergrund vornimmt. Dann kommen Sie
zu einem unheimlich komplexen Anweisungsgebilde. Alle diese Anweisungen
beherrschen Sie, ohne sich auch nur annähernd darauf konzentrieren zu müssen.
Es steht Ihnen einfach zur Verfügung. Ähnlich verhält es sich mit Ihrer
Intuition: Einmal gelernt, ist es ein Weg, um schnell zu einer höheren
Effizienz zu gelangen.

von Oliver Groß

Wenn der Mensch in Ordnung ist, …

… funktioniert das Unternehmen: „Mami erzählst du mir bitte eine
Geschichte?“, fragte das kleine Mädchen, „aber bitte eine ganz Neue!" Die
Mutter lächelte dem kleinen Mädchen zu. "Ich möchte mich nur etwas
entspannen und nachdenken, was ich dir erzählen könnte", sagte sie
lächelnd dem Kind und überlegte, womit sie das Mädchen für eine Weile
beschäftigen könnte. Da fand sich in der Fernsehzeitung auf dem Tisch eine
größere Abbildung der Erde mit allen Meeren und Erdteilen.

Die Mutter riss die Weltkarte heraus, zerschnitt sie in kleine
Puzzleteile, gab sie der Tochter und sagte: „Setz das richtig zusammen, dann
erzähle ich dir eine Geschichte“. Damit sollte das Mädchen für eine Weile
beschäftigt sein, dachte die Mutter, und ich kann mein spannendes Buch in Ruhe
weiterlesen.

Das Mädchen zog sich in seine Spielecke zurück und begann mit dem
Zusammensetzen der Einzelteile. Schon nach wenigen Minuten zeigte es seiner
Mutter stolz das fertig zusammengesetzte Bild. Die Mutter konnte es kaum
glauben und fragte ihre Tochter, wie sie die Aufgabe so schnell lösen konnte.
„Ganz einfach. Auf der Rückseite des Blattes war ein Mensch abgebildet. Den
habe ich richtig zusammengesetzt. Und als der Mensch in Ordnung war, war auch
die Welt in Ordnung", sagte das Mädchen als wäre es das
Selbstverständlichste auf der Welt. (©zeitlos aus"coulerus de la
vie")

Weisheitsgeschichten wie diese gibt es viele. Warum sind sie so
beeindruckend und wertvoll? Dafür gibt es eine Reihe von Gründen: Man kann sie
kurz und daher schnell erzählen, dabei jedoch prägnante und nachhaltige
Botschaften vermitteln und sehr einfach einen aktuellen Bezug herstellen. Vor allem
sprechen sie aber unaufdringlich unsere Werte an.

Werte machen wertvoll?

Dass Werteorientierung garantiert mehr Sicherheit, Erfolg und
Nachhaltigkeit schafft und Unternehmen, Mitarbeiter und Menschen im Alltag
damit erfolgreicher sind, ist kaum noch umstritten. Dies gilt auch und vor
allem für die Rhetorik, was für viele überraschend, wie auch ermutigend ist, denn sie ist mehr als
nur reden. „Reden ist im Grunde lautes Denken“ erkannte schon Heinrich von
Kleist; somit ist Rhetorik auch die Schule des Denkens. Sie ist also auch ganz
praktische und alltagsorientierte Philosophie, in der Werteorientierung,
Vernunft, Herz und Verstand als eine Einheit gesehen werden.

Deshalb ist der Rhetorik und dem rhetorischen Können Unrecht
getan, wenn man sie nur auf das Reden und Äußerlichkeiten reduziert. Damit
würde man die vielfältigen Möglichkeiten der Rhetorik und das Potenzial des
Einzelnen begrenzen und nicht in der Gänze ausschöpfen können. Sie ist auch
keine mathematische Formel nach dem Motto: Gut aussehen, lässig und kompetent
wirken wollen, schlagfertig agieren und seine Meinung so anbringen, dass der
Andere nur noch zustimmt (IST GLEICH) = souverän und selbstsicher. Auch wenn
dass noch so viele Methoden versprechen, es funktioniert nicht. Es gibt weder
„die Rhetorik“ noch „die Methode“ als letztendliche und allgemein gültige
Lehre.

Im Gegenteil, es ist viel sinnvoller sich von den so genannten
Methoden, Tools und Tricks zu trennen und die Auseinandersetzung mit sich
selbst zu suchen. Eigene Charaktereigenschaften, Absichten und die persönlichen
Fähigkeiten auf den Prüfstand zu stellen und sich interaktiv damit auseinander
zu setzen ist die bessere Alternative, um die individuellen Möglichkeiten zu
erkennen und umzusetzen.

Lässt man sich darauf erst einmal ein, stellt man schnell fest:
Kein Lehransatz ist so vollständig und prägnant wie die Rhetorik. Kein anderes
Thema – der sozialen Kompetenzen – achtet so auf die Ausgeglichenheit und
Balance zwischen den beruflichen Belangen und den privaten Interessen. Sie kann
zwischen Unternehmens-, Mitarbeiter- und Gesellschaftsinteressen verbinden und
zur gleichen Zeit fordern und fördern. Sie kann motivieren und führen.

Was wäre nicht alles möglich?

Diese Frage stellen sich immer mehr Unternehmer und Manager, die
neue Wege suchen, weil sie es satt haben sich der Pseudorezepte „noch
schneller, noch effektiver, noch produktiver und noch effizienter“ zu bedienen.
Auch möchten sie nicht länger die Buhmänner der Nation sein, denn egal was sie
sagen, ihre Glaubwürdigkeit wird oft in Zweifel gezogen.

Das ist die Chance der Rhetorik, denn nicht nur Manager, auch
gestandene Firmengründer, Berater oder Politiker, sie alle bemühen sich, die
Glaubwürdigkeit von einst wieder herzustellen. Sie haben aber auch erkannt,
dass es längst nicht mehr nur noch Chefsache ist. Auch Mitarbeiter gehören zu
den Betroffenen, was sie im Umgang mit ihren Kunden zu spüren bekommen. Es ist
eine Aufgabe für das gesamte Unternehmen, um sich für die Zukunft neu
aufzustellen.

Die Absichten hinter dieser Forderung sind durchaus vernünftig
und längst überfällig und das nicht nur aus wirtschaftlicher Sicht. Betrachtet
man nämlich die aktuellsten Studien, muss man zu dem Urteil gelangen, dass die
bisherigen Anforderungen und Strategien nicht immer richtig gegriffen haben. Die jüngste Gallup-Befragung belegt, dass sieben von zehn
Arbeitnehmern keine echte Verpflichtung mehr der Arbeit und dem Arbeitgeber
gegenüber empfinden. Die Folge: schwache Mitarbeiterbindung, hohe Fehlzeiten,
Fluktuation, keine Weiterempfehlung und Identifikation. Dies bedeutet einen
volkswirtschaftlichen Schaden von rund 250 Milliarden Euro, ungefähr so viel
wie der Bundeshaushalt 2001.

Das Ergebnis einer Studie in 30 Ländern mit 365 Unternehmen zum
Thema „Werte und wirtschaftlicher Erfolg“ fasst Booz Allen Hamilton wie folgt
zusammen: Gelebte Werte stellen eine unmittelbare Verbindung zum finanziellen
(wirtschaftlichen) Erfolg dar.

Was wünschen sich Mitarbeiter? Nach einer Studie von UB
Krauthammer hätten es 82 Prozent gern, dass ihre Manager spontan Fehler zugeben
und 75 Prozent möchten von ihren Chefs bei der Lösung von Problemen einbezogen
werden. Die Studie brachte aber auch ans Licht, dass jeweils nur etwa die
Hälfte der Befragten ihre Wünsche vom Vorgesetzten erfüllt sehen.

Sieben auf einen Streich?

Wieder ein Fall für die Rhetorik. Ob Werteorientierung,
Kompetenz, Selbstsicherheit, Souveränität, Autorität, Einstellung und
Motivation, wo noch können Sie ein Spektrum dieser Tragweite erarbeiten. Neben
der Werteorientierung als Grundlage werden Kompetenz, Sicherheit, Souveränität
gefördert, was in eine gelebte Autorität mündet und die wiederum ruft eine
positive Einstellung hervor, was an Motivation nicht mehr zu übertreffen ist.

Denn Rhetorik ist ein Ergebnis, das einer Ursache, nämlich dem
Denken und Fühlen, folgt und nicht umgekehrt. Sie ist der Ausdruck und damit
das Ergebnis der eigenen Motivation, Geisteshaltung, Einstellung,
Lebensphilosophie und Wertevorstellung. Sehr schnell wird klar, dass die
Rhetorik eine Menge leisten kann, denn sie wirkt auf den verschiedensten
Ebenen.

Entzauberte Rhetorik – ohne Tricks und Kniffe

„Das Komplizierte an der Rhetorik ist, dass sie so einfach ist“.
Wie bereits erwähnt benötigt sie keine Tools oder Methoden, sondern ist eine
Auseinandersetzung mit sich selbst und das ist auch ihr Erfolgsgeheimnis.

Der Kern der Rhetorik ist nämlich Glaubwürdigkeit und
Authentizität und das lässt nur eine Schlussfolgerung zu: Die besten
Rhetoriktechniken und Methoden sind nämlich die, die man sich selbst aneignet.
Die, die man selbst entworfen und nach dem eigenen authentischen
"Ich" ausgerichtet hat. Die Wege dahin sind ganz und gar nicht
spektakulär, sondern sehr simpel und einfach.

In 4 Schritten zur eigenen Rhetorik

Für nicht wenige besteht der Sinn der Rhetorik einzig und alleine
darin eine Botschaft zu verpacken, nach dem Motto: "Rhetorik verpackt
Inhalte". Genau dieses Verpacken aber macht es so schwierig ein guter und
interessanter Rhetoriker zu sein, ja, es verfehlt sogar den Sinn der Rhetorik

Um dem Sinn gerecht zu werden, muss das genaue Gegenteil der Fall
sein. Rhetorik muss auspacken, präsentieren und anbieten und damit ist nicht
nur der Inhalt einer Rede gemeint. Auch hat sie verständlich zu sein, damit der
Gesprächspartner/Zuhörer sehen und verstehen kann, welche Absicht hinter dem
Tun steht und was erreicht werden möchte. Das Wort „Sinn“ ist doppeldeutig belegt und die Rhetorik bedient
sich beider Definitionen. Sinn – als Ziel, Zweck, Absicht, Wert, im Speziellen
den Sinn der Rhetorik selbst.

Sinn – als Wahrnehmung – ich sehe, höre, fühle und fasse. Der
Sinn der Rhetorik hat vier Aufgaben zu erfüllen – mehr nicht.

1. Schritt
- Der Zuhörer muss Lust bekommen zuzuhören (Autorität)

2. Schritt
- Der Zuhörer muss verstehen (Kompetenz)

3. Schritt
- Der Zuhörer muss nachvollziehen und behalten (Sicherheit)

4. Schritt
- Der Zuhörer muss nutzen und umsetzen (Souveränität)

Dies überrascht viele, denn das klingt fast zu einfach, aber das
ist so. Das ist nicht besonders neu,
denn schon Aristoteles schreibt „Die bedeutendste Überzeugungskraft ist der
Charakter, damit ist die Rhetorik die Beschäftigung mit Ethik“ und er verweist
auf die drei Faktoren Charakter – Absicht – Inhalt.

Der Charakter, also die authentisch gelebten Werte und Tugenden
alleine prägen die Glaubwürdigkeit des Einzelnen und zusammengenommen des
gesamten Unternehmens. Der Absicht liegt ebenfalls die Werteorientierung
zugrunde und wird durch die Geisteshaltung zur Sache und dem Gegenüber ergänzt,
was auch unter Image und Kundenbindung verstanden werden kann. Zuletzt ist es
die Kompetenz des Inhalts, also die Art und Weise (ggf. auch die Fähigkeit)
Wissen und Informationen zu kommunizieren.

Rhetorik ist die fundamentalste Allgemeinbildung, die der Mensch
haben kann.

Fazit: Fortschrittliche Unternehmen haben erkannt, dass sie
zukunftsorientierte, motivierte, authentische und werteorientierte
Persönlichkeiten benötigen, um einen nachhaltigen Erfolg zu erlangen. Diesem
neuen Anspruch gerecht zu werden, ist die Herausforderung in naher Zukunft.

Den Schlüssel dazu bietet eine werteorientierte Rhetorik. Denn
Mitarbeiter und Kunde müssen erreicht und glaubwürdig überzeugt werden. Das ist
einer der Gründe dafür, warum Rhetorik mehr und mehr als die fundamentalste
Weiterbildung verstanden werden kann.

Anne M. Schüller
Empfehler sind die besten Verkäufer. Denn Empfehler haben
einen Vertrauensbonus! Sie machen neugierig und verbreiten Kauflaune. Ihre
Empfehlungen wirken glaubwürdig und neutral. Hierdurch verringern sich
Kaufwiderstände erheblich. Empfohlenes Geschäft ist quasi schon vorverkauft.
Dies führt bei dem, der die Empfehlung erhalten hat, zu einer positiveren
Wahrnehmung, zu einer höheren Gesprächsbereitschaft, zu kürzeren Gesprächen und
zu zügigen Entscheidungen. Oft auch zu einer geringeren Preissensibilität, zu
höherwertigen Käufen und loyalerem Geschäftsgebaren. Und schnell zu neuem
Empfehlungsgeschäft.

Demnach lautet die entscheidende Frage:

l Wie mache ich meine Kunden (und Kontakte)

l zu Top-Verkäufern meiner Angebote und Services?

Modernes Empfehlungsmarketing ist viel mehr als die lapidare
Frage nach ein paar Adressen oder die Überreichung eines
Freunde-werben-Freunde-Flyers. Das Empfehlungsgeschäft kann systematisch entwickelt
werden und findet heute in zwei Welten statt, die sich immer stärker
miteinander verknüpfen:

• Offline (Mund-zu-Mund): Die Empfehlung von einem Individuum zu
  einem anderen im Rahmen eines Gesprächs, die klassische Mundpropaganda also,
  die es zu allen Zeiten gab. So verbreiten sich empfehlenswerte Informationen
  eher langsam und innerhalb eines überschaubaren Kreises.

• Online (Maus-zu-Maus): Die Massenempfehlung, die erst durch die
  neuen elektronischen Technologien möglich wurde. Dabei können per einfachem
  Mausklick über geografische und kulturelle Grenzen hinweg Tausende von Menschen
  schnell und kostengünstig auf ein empfehlenswertes Produkt aufmerksam gemacht
  werden. In kürzester Zeit kann die ganze Welt es haben wollen.

Dabei gibt es aktive und passive Empfehler. Passive Empfehler
warten, bis sie bei passender Gelegenheit gefragt werden. Aktive Empfehler
ergreifen von sich aus die Initiative. Sie sprechen allerdings eine Empfehlung
erst dann aus, wenn sie sich ihrer Sache absolut sicher sind. Denn mit jeder
Empfehlung steht auch die eigene Reputation auf dem Spiel.

Eine Empfehlungsstrategie entwickeln

Wer aktives Empfehlungsmarketing betreibt, wartet nicht in aller
Bescheidenheit darauf, entdeckt zu werden, er treibt vielmehr den
Empfehlungsprozess systematisch voran. Dies kann Vertriebs- und
Marketingaktivitäten kräftig unterstützen. Und eine Menge Werbekosten sparen.
Die Planung und Implementierung erfolgt in vier Schritten:

1. Schritt: die interne und externe
empfehlungsfokussierte Analyse

2. Schritt: die Definition der Empfehlungsstrategie
(Ziele, Zielgruppen etc.)

3. Schritt: die Planung und Umsetzung passender
Empfehlungsaktivitäten

4. Schritt: die Kontrolle und Optimierung der
Empfehlungsaktivitäten

Wer hoch hinaus will, braucht ein solides Fundament. Beginnen Sie
also mit der empfehlungsfokussierten Analyse. Zweck dieses ersten Schrittes ist
es, sein Umfeld und das eigene Unternehmen nach Empfehlungspotenzial
abzuklopfen. Der nächste große Block in diesem Prozess ist die Empfehlungsstrategie,
die auf Basis der Analyse entwickelt wird. Sie umfasst die Ziele, die
angesteuert werden sollen und das Ermitteln der Zielpersonen, die auf dem Weg
dahin helfen können. Die dann folgende gemeinsam mit den Mitarbeitern zu
erstellende Maßnahmenplanung legt schriftlich fest, was genau wie und von wem
bis wann mit wie viel Budget unternommen wird, um die anvisierten Ziele zu
erreichen. Die anschließende Kontrolle misst die Ergebnisse und läutet eine
Optimierungsrunde ein.

Schritt 1: Die Analyse

Denken Sie – am besten schriftlich – zunächst darüber nach, was
bei Ihnen, Ihren Angeboten und Ihrem Unternehmen begeisternd, begehrenswert und
damit empfehlenswert ist:

• Ihre empfehlenswerten Produkte und Services
• Ihre empfehlenswerten Fachkräfte
• Ihr empfehlenswertes Know-how
• Sie als empfehlenswerte Persönlichkeit

Solange Sie selbst keine Klarheit darüber haben, was bei Ihnen
einzigartig ist, was Sie so ganz anders tun als die Anderen, was Sie
bemerkenswert macht, welche Ihrer Leistungen eine außergewöhnliche Geschichte
hergeben, solange wird auch niemand im Markt über Sie sprechen. Am besten
befragen Sie dazu einmal Ihre langjährigen Kunden. Von Kunden kann man eine
Menge lernen.

Analysieren Sie auch, welche Ihrer Leistungen am stärksten
weiterempfohlen werden. Konzentrieren Sie sich in Zukunft vor allem auf diese.
Das potenziert Ihren Erfolg. Suchen Sie ferner nach konkreten
Empfehlungschancen, indem Sie beispielsweise fragen:

l Wo stecken bei uns Empfehlungschancen vor dem
Verkaufsprozess?

l Wo stecken Empfehlungschancen während des
Verkaufsprozesses?

l Wo stecken Empfehlungschancen nach dem Verkauf,
also während der Auftragsabwicklung, bei der Auslieferung, im
After-Sales-Service?

Ermitteln Sie unbedingt auch Ihre genaue Empfehlungsrate. Sie ist
der Ausgangspunkt im Empfehlungsmarketing und eine der wichtigsten
betriebswirtschaftlichen Kennzahlen. Denn sie entscheidet über die Zukunft
eines Unternehmens. Wer nicht (länger) empfehlenswert ist, ist auch bald nicht
mehr kaufenswert.

Fragen Sie am besten jeden neuen Kunden, der Sie von sich aus
kontaktiert, gleich beim ersten Gespräch: „Wie sind Sie eigentlich auf uns
aufmerksam geworden?“ Stellen Sie so den prozentualen Anteil der Kunden fest,
die Sie aufgrund einer Empfehlung gewonnen haben. Ergründen Sie ferner, weshalb
Sie empfohlen wurden und wie der Empfehlungsgeber heißt.

 

Schritt 2: Die Strategie

Definieren Sie nun Ihre kurz- und langfristigen Empfehlungsziele
– und zwar schriftlich. Dann erstellen Sie eine Liste, auf der steht, wer Ihnen
bei der Zielerreichung helfen kann und wohin Sie (in Zukunft verstärkt)
empfohlen werden möchten:

l in welche Branchen

l in welche Unternehmen

l in welche Netzwerke

l bei welchen Zielgruppen oder Wunschkunden

l bei welchen Meinungsführern und Multiplikatoren

 
Grundsätzlich gibt es fünf Empfehlungskreise, in denen Sie tätig
werden können, um neue Kunden auf sich aufmerksam zu machen und durch
Flüsterpropaganda zu gewinnen:

l das private Umfeld, also Familie, Freunde und
Bekannte

l das berufliche Umfeld, also Kunden, Lieferanten,
Partner, Investoren

l die Nachbarschaft und die lokale/regionale
Öffentlichkeit

l Menschen, mit denen Sie gemeinsame Interessen
teilen (bei der Ausübung von Hobbys, in Berufs-Verbänden, Cliquen,
Business-Clubs und Vereinen)

l online-basierte Netzwerke

 

Dabei heißt es, beziehungsstarke Networker aufzuspüren, die
Kontakte oder Kunden haben, an denen Sie interessiert sind – und die sich für
Ihre Sache ins Zeug legen. Durchforsten Sie dazu einmal Ihre Adressdatei oder
fragen Sie in Ihrem Umfeld: "Wen kennst Du, der jede Menge Leute kennt und
zu der und der Zielgruppe gute Kontakte pflegt?" oder: „Wen würden Sie in
Sachen … als maßgeblichen Experten am ehesten zu Rate ziehen?“

Menschen folgen gerne der Meinung und dem Verhalten von
‘Alpha-Tieren’. Es ist nun mal nahe liegend, auf die Ratschläge von Menschen zu
hören, wenn die breite Öffentlichkeit eine gute Meinung von ihnen hat.
Erstellen Sie also eine Liste wichtiger und einflussreicher Personen mit allen
Infos, die Sie über diese haben bzw. beschaffen können und speichern Sie das in
Ihrer Datenbank. Eine gute Datenbank ist übrigens das A und O jedes Networking
– und im Empfehlungsmarketing äußerst hilfreich.

Abschließend durchforsten Sie Ihre Datensätze auf der Suche nach
Kunden, die sie bereits empfohlen haben. Die Chancen sind hoch, dass sie zum
‘Wiederholungstäter’ werden. Pflegen Sie Empfehler und Stammkunden besonders
gut, denn das sind genau die Kunden, die Ihre Konkurrenz am liebsten hätte.

Schritt 3: Maßnahmenplanung und Umsetzung

Nun machen Sie, am besten gemeinsam mit ihren MitarbeiterInnen,
einen konkreten Plan, auf welche Art und Weise Sie das Empfehlungsmarketing
anstoßen und systematisch auf- bzw. ausbauen können. Die Methoden sind
vielfältig und branchenspezifisch. In meinem Buch ‚Zukunftstrend Empfehlungsmarketing’
finden Sie hierzu eine Fülle von Anregungen und Beispielen. 

Grundsätzlich unterscheiden wir zwischen schwachen und starken
Empfehlungen.

Die schwache Empfehlung: Hierbei erhalten Sie Hinweise und Namen,
übernehmen das Kontaktieren jedoch selbst, indem sie sich auf den
Empfehlungsgeber berufen dürfen – oder auch nicht. Wenn Sie seinen Namen nennen
dürfen, erwähnen Sie den Empfehler im Gespräch mit dem potentiellen Kunden
möglichst mehrmals – und sprechen Sie immer wertschätzend über ihn. Wenn Ihr Empfehlungsgeber
dagegen nicht will, dass sein Name genannt wird, halten Sie sich unbedingt
daran. Alles andere käme einem Vertrauensmissbrauch gleich. Verzichten Sie
notfalls auf das Geschäft. Das bestehende Kundenverhältnis geht vor.

Die starke Empfehlung: Bei der starken Empfehlung kontaktiert der
Empfehler die Zielperson von sich aus und schafft die Brücke zu Ihnen. Diese
Art der Empfehlung ist weitaus ergiebiger und sollte daher, wenn irgend
möglich, angesteuert werden. So kann es beispielsweise gelingen, firmeninterne
Mundpropaganda auszulösen, um damit tief in das Kunden-Unternehmen einzudringen
und in bislang unerreichte Abteilungen vorzustoßen. Dabei können über viele
Jahre Anschluss-Aufträge und neue Projekte generiert werden. Im
ausschreibungsintensiven Investitionsgüterbereich kann eine qualifizierte
Empfehlung sogar für Geschäfte sorgen, an die man sonst niemals herangekommen
wäre. Und das erspart eine Menge Papierkram.

Bedanken Sie sich in jedem Fall beim Empfehlungsgeber für eine
gelungene Empfehlung mit einer besonderen Geste. Denn eine Empfehlung ist ein
Geschenk. An den, der die Empfehlung erhält – und an das empfohlene
Unternehmen. Geben Sie dem Empfehler auch eine Rückmeldung darüber, was aus
seiner Empfehlung geworden ist: unverzüglich und überschwänglich, vorzugsweise
telefonisch oder besser noch persönlich. Denn die Menschen verstärken
Verhalten, für das sie Anerkennung bekommen.

Schritt 4: Kontrolle und Optimierung

Im vierten Schritt ist schließlich zu kontrollieren, ob die
durchgeführten Aktionen den gewünschten Erfolg erzielten. Die Optimierung setzt
je nach Ergebnis an einem der vorherigen Schritte an.

Stellen Sie intern regelmäßig folgende Fragen:

l Wie viele Kunden empfehlen uns weiter? Und warum
genau?

l Wer genau hat uns empfohlen? Und wie bedanken
wir uns dafür?

l Wie viele Kunden sind aufgrund einer Empfehlung
zu uns gekommen? Und warum genau?

 

Stellen Sie Ihren Kunden diese Fragen:

l Können Sie sich vorstellen, uns weiter zu
empfehlen?

l Und wenn ja: weshalb?

l Und wenn nein: weshalb nicht?

 

Die Frage nach dem weshalb ist besonders wertvoll, denn sie
eröffnet zusätzliche Lerngewinne und deckt konkreten Handlungsbedarf auf.
Analysieren Sie unbedingt auch einmal: Wie hoch ist die Abschlussquote bei
empfohlenem Geschäft? Und bei nicht empfohlenem? Oder: Welche Empfehler
sprechen die wirkungsvollsten Empfehlungen aus? Oder: Mit welcher
Wahrscheinlichkeit werden Empfehlungsnehmer selbst wiederum als Empfehler
aktiv?

Die strategische Ausrichtung auf aktive, positive Empfehler ist
die intelligenteste, preisgünstigste und nicht zuletzt erfolgversprechendste
Umsatzzuwachs-Strategie aller Zeiten. Und: Neukunden werden auf diesem Weg
gleich mit geliefert – und zwar kostenlos.

Zur Autorin
Anne M. Schüller ist Management-Consultant und gilt als führende
Expertin für Loyalitätsmarketing. Über 20 Jahre lang hat sie in leitenden
Vertriebs- und Marketingpositionen verschiedener internationaler
Dienstleistungsbranchen gearbeitet und dabei mehrere Auszeichnungen erhalten.
Die Diplom-Betriebswirtin und achtfache Buchautorin gehört zu den besten
Keynote-Rednern im deutschsprachigen Raum. Sie arbeitet auch als
Business-Trainerin und lehrt an mehreren Hochschulen. Sie gehört zum Kreis der
‚Excellent-Speakers‘. Zu ihren Kunden zählt die Elite der deutschen, schweizerischen
und österreichischen Wirtschaft.

Lesetipp

Anne
M. Schüller
Zukunftstrend Empfehlungsmarketing
Der beste Umsatzbeschleuniger aller Zeiten
2., erweiterte und aktualisierte Auflage BusinessVillage 2008
140 Seiten, zahlr. Abbildungen
ISBN
9783938358634 ; 21,80€

Paul Watzlawick ist gestern im Alter von 85 Jahren in den USA verstorben. Zu seinen bekanntesten Werken gehörte der Bestseller „Anleitung zum Unglücklichsein“ (1983) oder das wissenschaftliche Werk „Menschliche Kommunikation“ aus dem Jahr 1969. Es gelang ihm der breiten Öffentlichkeit ohne Verlust an Präzision und Gedankenschärfe brillant geschriebene, unterhaltende Kommunikationshilfe zu bieten.

In „Anleitung zum Unglücklichsein“ beschreibt Watzlawick einen Mann, der alle zehn Sekunden in die Hände klatscht. Nach dem Grund für dieses merkwürdige Verhalten befragt, erklärt er: „Um die Elefanten zu verscheuchen.“ Auf den Hinweis, dass es hier doch gar keine Elefanten gebe, antwortet der Mann: „Na, also! Sehen Sie?“ Damit wollte der Wissenschafter zeigen, dass der konsequente Versuch, ein Problem zu vermeiden, es in Wirklichkeit verewigt.

Wer also bisher nur die "Anleitung zum Unschuldigsein" (Florian Illies) ;o) kannte, sollte noch schnellstmöglich Watzlawicks Klassiker "Anleitung zum Unglücklichsein" nachholen!